マツダ福原常務に聞く販売戦略、下取り価格向上に結びついた施策とは

マツダ福原常務に聞く販売戦略、下取り価格向上に結びついた施策とは

2017.03.21

「マツダ地獄」という言われ方があった。それは、マツダ車を買うとその後に値が下がり、次に買い替えをする際には再びマツダ車にしないと下取り価格が大幅に下がってしまうことを言った。だが昨今では、マツダ車の価値が下がりにくくなり、かえって下取りの際の値打ちが他車比較を上回るという。背景に、近年のマツダ車の商品性が上がり、魅力が高まっている状況があるが、それだけではない営業やアフターサービスの改革があった。

マツダ車の商品性が急激に向上

マツダは、2012年に発売された「CX-5」から、新世代商品群と銘打ち、マツダのスカイアクティブ技術(SKYACTIV TECHNOLOGY)を搭載し、魂動(こどう)デザインを取り入れた新車を相次いで発売してきた。それら新車は、環境の時代に適合したガソリンとディーゼルエンジンなど、環境負荷の低減と走りの良さを両立した安心と満足に加え、格好よさや上質さが高く評価され、マツダ車の存在感を巷に溢れさせている。

新世代商品群の先陣を切り、先頃フルモデルチェンジを受けた「CX-5」

なぜ、急速にマツダ車の商品性が上がったかといえば、年間生産台数120万台規模(2016年は158万台強)の自動車メーカーとして、身の丈に合った市場分析を徹底し、そこに最適な新車を投入する技術開発とデザインの方向性を明らかにしたことが大きい。

技術面でいえば排気ガスの規制や燃費数値など目前の目標に対して、単に触媒やモーターなどのデバイスを追加する手段を講じるのでなく、「ハイブリッド車(HEV)、プラグインハイブリッド車(PHV)などを含め、近い将来はなおエンジン搭載車が大半を占める」という分析と、「気候変動(地球温暖化≒CO2排出量)抑制」を大義とし、「エンジン効率を徹底的に高める」との原理原則に則ったエンジン開発思想を打ち立てた。

その手法は、エンジンだけでなく、トランスミッション(変速機)やシャシー、車体など、クルマ全体の技術開発に及ぶ。それが大義を実現するための技術――SKYACTIVであり、エンジン開発の責任者であるマツダ常務執行役員の人見光夫氏は、「空に向かって無限の可能性を追求していくこと」だと語った。

デザインでは、「クルマは美しい道具でありたい」との理想から、人が手で生み出す美しいフォルムをまとい、命あるアートでありたいとの理想を追求する。その理想とは動物の動きであり、そこから魂をゆさぶる魂動デザインが生まれてくる。

「ロードスターRF」も魂動デザインを体現する1台だ

どちらにも通じるのは、数値や技法ではなく、人の思いであり、志という形のないものを開発者たちの心に刻み込むことにある。

一括企画の採用がカギに

そのうえで、一括企画という開発手法をマツダは採った。これは、何年か先までの新車開発を視野に、車種の違いに関わらず、各機能について共通の基本概念を定め、新車開発において高めるべき機能を明確にすることである。これを実現する技術をコモンアーキテクチャーといい、基本となる技術を共通化し、同じ機能を車種を問わず実現していく。これは、一般的に言われる部品の共通化とは異なり、機能を共通化することを目的とし、場合によっては、部品自体は異なる場合も考えられる。

これら一括企画とコモンアーキテクチャーを導入することにより、SKYACTIV技術と魂動デザインを新車に導入するだけでなく、モデルチェンジ前であっても最新の機能を搭載できる体制を整えた。つまり、同じモデルであっても、年月が経過しても商品性を落としにくくなったということだ。

実際、2016年の7月から11月までの4カ月間で、「アクセラ」、「アテンザ」、「デミオ」、「CX-3」の計4車種で商品改良を実施している。マツダの企業規模で短期間に実現できたことが、一括企画の成果の証になっている。

こうしたマツダの新車開発やものづくりの革新を得て、販売の仕方も改革された。

「価格訴求販売」から「価値訴求販売」へ

自動車購入の手段として、買いやすいことから普及しつつあるのが残価設定ローンだ。購入してから数年後にクルマを手放す際の価値をあらかじめ設定し、それを差し引いた残りを使用料的に分割で支払っていくやりかたである。残価が高ければ、支払金額は安く抑えられる仕組みだ。マツダは現在、残価を新車価格の55%に設定している(3年型:37回払い、1,000キロタイプの場合)。一般に、残価設定は新車価格の3分の1ほどであるから、破格の高さだ。当然、月々の支払いは安く抑えられる。では、それがなぜ実現できたのか。

新車販売の改革で根幹をなすのは、「値引きを含めた価格訴求による販売の仕方から、商品が備える価値をお客様にご理解いただき、販売につなげるという考え方への転換です」と、国内営業・法人販売担当の常務執行役員である福原和幸氏は説明する。それを実行するためには、マツダブランドへの信頼が欠かせない。“マツダ車を買っても大丈夫”という安心感だ。そこを支えるのが、前述のSKYACTIV技術や魂動デザインが持つ高い商品価値を消費者に伝える仕組みと、その商品価値を購入後も守っていく取り組みにある。

国内販売を担当するマツダの福原常務

「当たり前の話ですが、仮にご購入いただいたクルマの価値が3年で7割になるとしたら、100万円のものは3年後に70万円になるはずですが、値引きして80万円にする売り方であったなら、3年後には56万円になってしまいます。商品の価値をご理解いただき、適正な価格でお客様にご購入いただくことが、結果的にお客様の資産を守ることになるのです」と福原常務は説明する。

クルマは、買うとき、使うとき、売る(手放す)ときというふうに、消費者の手元でいくつかの段階を経る。単に新車を売ればいいということではなく、クルマが経るライフサイクルのなかでの手厚い支援が、自動車メーカーへの安心と信頼を深めていくのではないか。

それら、買う/使う/売る(手放す)段階それぞれに行われている、マツダの新たな取り組みを福原常務に説明してもらった。

「クルマ=お客様の大切な資産」として、カーライフをサポート

「買う」については、マツダのクルマに関する価値を営業マンが消費者に伝える地道な取り組みが背景にあるが、詳細は次頁で紹介する。また、既述の残価率の高い残価設定ローンは、買いやすい、買い替えやすい環境を消費者に提供している。

次に、使う段階の点検整備に関しては、「パックdeメンテ」というパッケージで、車検前までの点検整備を行う制度を推奨し、安心してクルマの維持管理をできるようにした。また初回車検については、車検も含めたパッケージを用意している。点検のたびに支払いが生じずに済むのは気持ちを楽にし、積極的にクルマを整備しようという気にさせる。それが、クルマの調子を維持し、下取りの際の状態を高く保つことにもつながっているのだろう。

マツダの自動車保険には、「スカイプラス」という特約を無償で付けることができる。これは新車購入時から3年間、5万円以下のボディ補修であれば、年に1度まで、自己負担額5,000円で保険を使わずに修理できるサービスだ。ちょっとしたこすり傷は、まだ使い勝手に慣れない新車時に起きやすく、そこで車両保険を利用すると次の年の契約の割引率が悪化するが、この特約があれば、気軽に修理を頼める。そしてここでも同じく、傷の無い車体であれば下取り時の査定評価を高く維持する効果が得られる。

最後に、売る(手放す)段階では、次のクルマを買うことにもつながる話だが、マツダは自動車公正取引協議会による「車両状態評価制度」という、中古車の状態を正しく認定する資格の認可を、100%出資子会社のマツダ中販で取得している。「この資格を持つのは、マツダ中販を含め国内で4社のみ」と福原常務は言う。これまで外注で実施していた評価を自前で実施することにより、余計な手間や時間をかけることなく、全国のマツダディーラーを介して次の顧客に中古車を販売できる体制を整えた。それによって、新車同様に適正な価格で中古車を購入する安心を消費者にもたらすことが可能になる。

当たり前と言ってしまえばそれまでだが、使う人の気持ちになって考えたサービスが整えられ、それが3年後、5年後の査定価格を大幅に下げないで済む、すなわち“マツダ地獄”に陥らずに済むクルマの残存価値を生み出すことにつながっているのである。

マツダ車の良さを知る営業マンを増やす地道な取り組み

こうした販売体制の変革は、販売店の協力なくして実現することができない。なおかつ、全国どこの販売店でも同じサービスが得られなければ、マツダとしての信頼性の向上、ブランド力の向上に結び付かなくなる。

そこで、マツダでは、販売店の協力を得る努力も重ねている。

まず、自分の言葉として、あるいは体験として、「マツダのクルマに自信をもって語れるよう、営業の人たちに徹底して新車に試乗をしてもらうことを実施しました」と福原常務は話す。そこには、開発に携わった技術者やデザイナーも立ち会うとのことだ。そのほか、マツダが掲げる「人馬一体」のクルマづくりを実感してもらうため、あらゆるクルマの乗り比べも、開発者の同乗のもとで行われる「人馬一体アカデミー」の取り組みも別途行われている。

ほかにも、「開発者や、生産に関わる工場関係者からの講話や、工場見学なども実施している」とのことだ。

顧客がマツダと出会う場所となる店舗の改装も見逃せない施策だ。写真は関東マツダの目黒碑文谷店。“ディーラー通り”とも呼ばれる目黒通りで、黒を基調とするガラス張りの建物は目を引くし、展示車両は通りから視認しやすい。店内の落ち着いた雰囲気もブランド価値の向上に一役買っているようだ

以上の様な催しには手間も時間もかかる。その間も、営業に歩いたほうがいいという発想が販売店側になくはないだろう。だが、やみくもに営業をしても、やったという実感は出ても、売ったという成果にどれだけ結びつくかは未知数だ。

ブランド価値を高め、マツダのファンを増やすことが重要と福原氏は語っていた

まして、台数ではなくブランド価値を売るとしたマツダの方針には、そぐわない。マツダの新しい販売の仕方を型として定着させるには、地道な努力しかないのである。

「マツダ営業方式と呼ぶこうした一連の活動に、販売店のオーナー経営者の方たちにも賛同してくださる会社がありました。きっかけとなったのは、SKYACTIV技術や魂動デザインといった世の中で認められる商品に変わっていったこと。まず、エンジンだけをSKYACTIVにしたデミオがリッター30キロ(10・15モード:当時)の燃費を実現し、第3のエコカーと評判となり、それが手応えとして初代CX-5につながって、クリーンディーゼル車が想像以上に世の中で認められ、営業が確信したのです」と、福原常務は経緯を語るのである。

マツダ車の販売戦略からみる買い物の醍醐味

一方で、消費者にとって買い物の喜びとは何であろうか。改めて考えてみる時代になっているように思う。

安い、ということは買い物の1つの要素であるかもしれないが、すべてではない。買い物をするためのお金は、貴重な労働によって得られた対価である。それを、安物を買い漁ることだけに使ってしまったら、どこか虚しくはないか。そして、一時的な興奮が去った後、部屋の中には使わなくなった安物の山ができる。それを捨てればゴミの山となる。ゴミは減らすというのが時代の流れだ。

適正な価格という発想は、自分の労働に対する対価である手持ちのお金に価値を与えることではないか。それは、自らの労働の価値さえも高めることになる。安くはなくても、いいと思ったものに労働の成果であるお金を支払う。それは、充実した人生のひと時となるであろう。そして、労働の対価として得た物を永く愛用することにより、数々の思い出も生まれるだろう。それが、人生を豊かにしていくのではないだろうか。それが、買い物の醍醐味だ。

クルマを購入する際、値引きという発想は永年にわたり変わらぬ儀式のようになっている。しかし、大きな値引きをしてもらうより、何年か愛用した愛車が思った以上の高値で下取られたとき、人は自分の目利きの確かさに満足するのではないだろうか。

そういうクルマ販売を、マツダは始めたということだ。マツダは、人生をより豊かに感じられる買い物の喜びに挑戦しているともいえるのである。

ミラノのデザイン展示会で注目を集めた日本企業の新提案

ミラノのデザイン展示会で注目を集めた日本企業の新提案

空気の可視化に挑戦したダイキン

素材の新たな可能性を見せた住友林業とINAX

話題のパナソニック 透過ディスプレイの展示も

4月9日よりイタリア・ミラノで開催された「ミラノサローネ国際家具見本市」と「ミラノデザインウィーク2019」。そこには、数多くの日本企業が出展していた。

ミラノで開かれたこのデザイン系のイベントは、CESやIFA、CEATECなどテック系の展示会のように、最新技術にフォーカスしたものではない。各社の展示では、コンセプチュアルな提案や、企業としての哲学をインストラクションとして発表するものが多く見られた。

今回は、日本企業による代表的な展示をいくつか紹介したい。

多くの日本の企業が出展していたデザインウィークの「SuperDesign Show 2019」

ダイキンは空気を可視化すると言う試みに挑戦

昨年に続き、4年目の「ミラノデザインウィーク」への出展を行ったダイキン。エアコンをはじめとする空調メーカーとして世界的にも知られ、実は年商2兆円のうち、約8割を海外で売り上げている。

欧州や中国など世界各国で事業を展開しているが、その中でも強いのが開催地であるイタリアだ。「ミラノデザインウィーク 2019」では、現地法人のダイキンイタリアが中心となり、同社の哲学を伝えるためにインスタレーションの展示を行っていた。

ダイキンとnendoがコラボしたインスタレーションには、常に行列ができていた

2019年のダイキンは昨年に引き続き、佐藤オオキ氏を中心とするデザインオフィス「nendo」とコラボレーションした展示を行っていた。今年の展示タイトルは「breeze of light」。テーマは「空気」だ。実際に会場となった「TENOHA MILANO」を訪れ、体験してみた。

真っ暗な廊下を抜けた後、目の前に広がったのは約32m×18mの大空間。そこには偏光板で作った約1万7,000本の花が並んでいる。来場者がその中にある小道を進んで行くと、天井にセットされた115灯の照明の光がゆっくりと動く。すると、それを受けた偏光板の花が作り出す光と影も動き出す。

空間内に入ると静寂の中にふわっとした空気を感じた。それは空気を視覚的に感じていたためだと後でわかった

まるで風が吹いているかのような感覚にとらわれるが実際には吹いていない。偏光板という存在を通して光が空気を感じさせてくれているのだ。会場の奥の方には"もや"をかけており、空間の広がりも感じられるようになっていた。

偏光板で作った1万7,000本の花。花が薄くなったり濃くなったり、影ができたりを繰り返す

ダイキンのインスタレーションで試みられていたのは「空気の可視化」だ。実際に空間の中で風は吹いていない。しかし、光と影がそれを感じさせてくれる。今そこに空気があると自然に認知できるのだ。

ダイキンはエアコンや加湿器、空気清浄機などを取り扱い、温度や湿度を調整して、快適な空気を作り出そうとしている会社だ。今回の展示は、空気を可視化し、デザインしていくというダイキンの哲学を表したものだった。

木材を活かす住友林業、水と人の文化をみせたINAX

住宅メーカーの住友林業と、住宅設備を取り扱うLIXILグループのINAXの展示を紹介したい。両者に共通するのは、それぞれ「木材」と「水」という、事業の根幹となる素材をテーマにした展示を行っていたことだ。

今回がミラノデザインウィークへの初出展だったという住友林業は、(以下で挙げる)木材が持つ7つの効能を紹介していた。

(1) 思考力を持続させる
(2) 緊張を和らげ、集中力を持続
(3) 脳を活性化する水平の木目
(4) ストレスを溜まりにくくする
(5) 時の流れを短く感じさせる
(6) 目に優しい反射光
(7) 記憶の想起

会場には、これらの効果・効能を実際に形にした木製プロダクトとして、卓上パーテーションと天蓋を出展していた。住友林業によると、例えば病院の待合室などにこの天蓋を配置することで、待ち時間を短く感じられるようになり、ストレスを下げる効果が期待できるという。

ウォルナット、オーク、チーク、チェリー、スギ材で制作された天蓋。確かにこれが頭上にあると不思議な優しさを感じる

また、パーテーションは木目の方向にも意味があり、縦向きの場合は集中力が増し、横向きの場合はリラックス効果が得られるといい、設置する空間によって使い分けられるとしていた。ともに、木材が持つ可能性を感じさせてくれる展示だった。

様々なサイズ、形状のパーテーションを用意。仕事場でも使えそうだ

一方、バスルームなどを手掛けるINAXのブースは、「The Rituals of Water」(水の文化)をテーマに、同社の歴史的な記録や製品の数々を紹介するとともに、ショートムービーなど様々なアプローチでINAXの考える水の世界観を提案していた。

明治時代に作られた染め付けの便器。トイレへの美意識の歴史がわかる

さらに会場ではアジア各国に販売を予定しているトイレ、浴槽、洗面器、そして金具やタイルなどで構成された新コレクション「S600LINE」と「S400 LINE」のお披露目も行っていた。「日本の美意識を現代のスタイルで取り入れた」というプロダクトになっており、新しさと懐かしさの両方が感じられるものに仕上がっていた。

新作の「S600LINE」のバスタブ。日本的な美しさを感じられた

このほかにも日本の多彩な水の文化を表す展示として、日本の水景をモチーフに様々な仕上げが施された薄型洗面器などのプロダクトも紹介していた。

日本各地をイメージしたカラフルなセラミック製の薄型洗面器「CERAFINE」

パナソニックは透過OLEDをひっそりと公開

今年のミラノサローネにパナソニックは参加していなかったが、スイスの家具メーカー Vitraのブースで、パナソニックが同社と連携して開発した透明ディスプレイを見ることができた。

電源オフでは背景が透けて見え、電源を入れると映像が映るパナソニックの透明テレビ

パナソニックの透明ディスプレイは、今年の3月に中国・上海で開催された「AWE 2019」でお披露目されていたが、ミラノで展示されていたものはデザインが少し異なり、周囲を木の枠に囲まれた姿で登場。注目度は高く、多くの来場者が足をとめて透明ディスプレイに見入っていた。

日本でよく知られた企業の展示を紹介してきたが、いずれも国内の展示会で見せる顔とは一風変わったものばかり。各社のデザイン理念が体験できるものとなっていた。ここで披露された展示や製品が、国内で「逆輸入」的に注目を浴びることもあるため、今後の展開にも期待したい。

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Gmailで削除したメールをゴミ箱から復元させる方法

Gmailで削除したメールをゴミ箱から復元させる方法

2019.04.19

Gmailでは「送信済み」「ゴミ箱」に絞ってメールを検索できる

誤って削除したメールをゴミ箱から復元するには?

Gmailで保存しているメールは、指定ワードで検索することができる。受信トレイだけではなく、「送信済み」といったディレクトリ単位でも探せるので、検索結果を絞り込みたいときに便利だ。

メールを検索する

まずは一般的なメールの検索方法を紹介する。方法は簡単。検索窓にテキストを入力するだけだ。検索ボタンを押すと、そのテキストを含むメールが一覧で表示される。検索対象はゴミ箱や迷惑メールを除くすべてのメールだ。

また、ディレクトリ単位での検索も可能。たとえば「送信済み」を選択した状態だと、検索窓に「in:sent」というワードが最初から入力されている。この状態で検索テキストを入力すると、送信済みメールのなかから検索テキストを含むメールが検索される。仮に「送信済み」のメールリストを開いている状態でも、「in:sent」の文字を削除してから検索すれば、すべてのメールが検索対象になる。

Gmailの検索窓にテキストを入力すると、該当するメールが表示される
「送信済み」を選択して同様に検索すると、ボックス内のみを対象にすることができる

メールを削除する

メールを削除する場合は、表示エリアの左端にあるチェックボックスを使う。チェックされた状態でゴミ箱アイコンをクリックすれば削除は完了する。表示されているメールを一度に削除したい場合は、上部にあるチェックボックスをクリックすると、表示されているすべてのメールが選択されるので、その状態で、ゴミ箱アイコンをクリックすればよい。

個別のメールを削除するには、一覧表示中で右側に表示されるゴミ箱もしくは、メールを開いた状態で件名上に表示されているゴミ箱をクリックする方法もある。

メールの左端にあるボックスにチェックを入れる
上段のボックスをクリックすると表示中のメールすべてにチェックが入る
選択した状態でゴミ箱アイコンをクリックすれば削除が完了。メールは「ゴミ箱」に移行される

削除したメールを元に戻す

ゴミ箱に移動したメールは、完全に削除される前であれば元に戻すことができる。うっかり削除してしまった場合は、次の操作でゴミ箱から受信トレイなどへメールを移行させよう。

削除したメールを受信トレイに戻すには、削除したときと同じ要領でメールを選択し、フォルダアイコンのリストから「受信トレイ」を選べばよい。もしくは、右クリックメニューから「受信トレイに移動」を選択するか、メールを開いた状態で件名のうしろにある「ゴミ箱ラベル」の「×ボタン」をクリックする。

ただし、ゴミ箱にあるメールを「完全に削除」すると、復元が難しくなるので注意が必要だ。また、ゴミ箱に移動したメールは30日後に自動的に完全削除される。

左メニューから「ゴミ箱」を選び、復元させたいメールをチェックボックスで指定する。そのあと「フォルダアイコン(移動)」から「受信トレイ」を選択する
右クリックでも同様の操作が可能

迷惑メールが届いたら

Gmailが迷惑メールだと判断したメールは、「迷惑メール」ディレクトリに自動的に振り分けられるようになっている。しかし、ときには受信トレイに迷惑メールが届くこともある。

手動削除や迷惑メールフォルダへの手動移動でもいいが、その他メニューから「迷惑メールを報告」を選択すると、類似メールを迷惑メールフォルダに自動で移行してくれるようになる。

反対に、迷惑メールに誤って通常のメールが振り分けられることもあるので、ときどき迷惑メールフォルダに大事なメールが入っていないか確認するといいだろう。

迷惑メールが届いたらメールの右上にある「…(縦3点)」をクリックしてメニューから「迷惑メールを報告」を選択しよう

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