マツダ福原常務に聞く販売戦略、下取り価格向上に結びついた施策とは

マツダ福原常務に聞く販売戦略、下取り価格向上に結びついた施策とは

2017.03.21

「マツダ地獄」という言われ方があった。それは、マツダ車を買うとその後に値が下がり、次に買い替えをする際には再びマツダ車にしないと下取り価格が大幅に下がってしまうことを言った。だが昨今では、マツダ車の価値が下がりにくくなり、かえって下取りの際の値打ちが他車比較を上回るという。背景に、近年のマツダ車の商品性が上がり、魅力が高まっている状況があるが、それだけではない営業やアフターサービスの改革があった。

マツダ車の商品性が急激に向上

マツダは、2012年に発売された「CX-5」から、新世代商品群と銘打ち、マツダのスカイアクティブ技術(SKYACTIV TECHNOLOGY)を搭載し、魂動(こどう)デザインを取り入れた新車を相次いで発売してきた。それら新車は、環境の時代に適合したガソリンとディーゼルエンジンなど、環境負荷の低減と走りの良さを両立した安心と満足に加え、格好よさや上質さが高く評価され、マツダ車の存在感を巷に溢れさせている。

新世代商品群の先陣を切り、先頃フルモデルチェンジを受けた「CX-5」

なぜ、急速にマツダ車の商品性が上がったかといえば、年間生産台数120万台規模(2016年は158万台強)の自動車メーカーとして、身の丈に合った市場分析を徹底し、そこに最適な新車を投入する技術開発とデザインの方向性を明らかにしたことが大きい。

技術面でいえば排気ガスの規制や燃費数値など目前の目標に対して、単に触媒やモーターなどのデバイスを追加する手段を講じるのでなく、「ハイブリッド車(HEV)、プラグインハイブリッド車(PHV)などを含め、近い将来はなおエンジン搭載車が大半を占める」という分析と、「気候変動(地球温暖化≒CO2排出量)抑制」を大義とし、「エンジン効率を徹底的に高める」との原理原則に則ったエンジン開発思想を打ち立てた。

その手法は、エンジンだけでなく、トランスミッション(変速機)やシャシー、車体など、クルマ全体の技術開発に及ぶ。それが大義を実現するための技術――SKYACTIVであり、エンジン開発の責任者であるマツダ常務執行役員の人見光夫氏は、「空に向かって無限の可能性を追求していくこと」だと語った。

デザインでは、「クルマは美しい道具でありたい」との理想から、人が手で生み出す美しいフォルムをまとい、命あるアートでありたいとの理想を追求する。その理想とは動物の動きであり、そこから魂をゆさぶる魂動デザインが生まれてくる。

「ロードスターRF」も魂動デザインを体現する1台だ

どちらにも通じるのは、数値や技法ではなく、人の思いであり、志という形のないものを開発者たちの心に刻み込むことにある。

一括企画の採用がカギに

そのうえで、一括企画という開発手法をマツダは採った。これは、何年か先までの新車開発を視野に、車種の違いに関わらず、各機能について共通の基本概念を定め、新車開発において高めるべき機能を明確にすることである。これを実現する技術をコモンアーキテクチャーといい、基本となる技術を共通化し、同じ機能を車種を問わず実現していく。これは、一般的に言われる部品の共通化とは異なり、機能を共通化することを目的とし、場合によっては、部品自体は異なる場合も考えられる。

これら一括企画とコモンアーキテクチャーを導入することにより、SKYACTIV技術と魂動デザインを新車に導入するだけでなく、モデルチェンジ前であっても最新の機能を搭載できる体制を整えた。つまり、同じモデルであっても、年月が経過しても商品性を落としにくくなったということだ。

実際、2016年の7月から11月までの4カ月間で、「アクセラ」、「アテンザ」、「デミオ」、「CX-3」の計4車種で商品改良を実施している。マツダの企業規模で短期間に実現できたことが、一括企画の成果の証になっている。

こうしたマツダの新車開発やものづくりの革新を得て、販売の仕方も改革された。

「価格訴求販売」から「価値訴求販売」へ

自動車購入の手段として、買いやすいことから普及しつつあるのが残価設定ローンだ。購入してから数年後にクルマを手放す際の価値をあらかじめ設定し、それを差し引いた残りを使用料的に分割で支払っていくやりかたである。残価が高ければ、支払金額は安く抑えられる仕組みだ。マツダは現在、残価を新車価格の55%に設定している(3年型:37回払い、1,000キロタイプの場合)。一般に、残価設定は新車価格の3分の1ほどであるから、破格の高さだ。当然、月々の支払いは安く抑えられる。では、それがなぜ実現できたのか。

新車販売の改革で根幹をなすのは、「値引きを含めた価格訴求による販売の仕方から、商品が備える価値をお客様にご理解いただき、販売につなげるという考え方への転換です」と、国内営業・法人販売担当の常務執行役員である福原和幸氏は説明する。それを実行するためには、マツダブランドへの信頼が欠かせない。“マツダ車を買っても大丈夫”という安心感だ。そこを支えるのが、前述のSKYACTIV技術や魂動デザインが持つ高い商品価値を消費者に伝える仕組みと、その商品価値を購入後も守っていく取り組みにある。

国内販売を担当するマツダの福原常務

「当たり前の話ですが、仮にご購入いただいたクルマの価値が3年で7割になるとしたら、100万円のものは3年後に70万円になるはずですが、値引きして80万円にする売り方であったなら、3年後には56万円になってしまいます。商品の価値をご理解いただき、適正な価格でお客様にご購入いただくことが、結果的にお客様の資産を守ることになるのです」と福原常務は説明する。

クルマは、買うとき、使うとき、売る(手放す)ときというふうに、消費者の手元でいくつかの段階を経る。単に新車を売ればいいということではなく、クルマが経るライフサイクルのなかでの手厚い支援が、自動車メーカーへの安心と信頼を深めていくのではないか。

それら、買う/使う/売る(手放す)段階それぞれに行われている、マツダの新たな取り組みを福原常務に説明してもらった。

「クルマ=お客様の大切な資産」として、カーライフをサポート

「買う」については、マツダのクルマに関する価値を営業マンが消費者に伝える地道な取り組みが背景にあるが、詳細は次頁で紹介する。また、既述の残価率の高い残価設定ローンは、買いやすい、買い替えやすい環境を消費者に提供している。

次に、使う段階の点検整備に関しては、「パックdeメンテ」というパッケージで、車検前までの点検整備を行う制度を推奨し、安心してクルマの維持管理をできるようにした。また初回車検については、車検も含めたパッケージを用意している。点検のたびに支払いが生じずに済むのは気持ちを楽にし、積極的にクルマを整備しようという気にさせる。それが、クルマの調子を維持し、下取りの際の状態を高く保つことにもつながっているのだろう。

マツダの自動車保険には、「スカイプラス」という特約を無償で付けることができる。これは新車購入時から3年間、5万円以下のボディ補修であれば、年に1度まで、自己負担額5,000円で保険を使わずに修理できるサービスだ。ちょっとしたこすり傷は、まだ使い勝手に慣れない新車時に起きやすく、そこで車両保険を利用すると次の年の契約の割引率が悪化するが、この特約があれば、気軽に修理を頼める。そしてここでも同じく、傷の無い車体であれば下取り時の査定評価を高く維持する効果が得られる。

最後に、売る(手放す)段階では、次のクルマを買うことにもつながる話だが、マツダは自動車公正取引協議会による「車両状態評価制度」という、中古車の状態を正しく認定する資格の認可を、100%出資子会社のマツダ中販で取得している。「この資格を持つのは、マツダ中販を含め国内で4社のみ」と福原常務は言う。これまで外注で実施していた評価を自前で実施することにより、余計な手間や時間をかけることなく、全国のマツダディーラーを介して次の顧客に中古車を販売できる体制を整えた。それによって、新車同様に適正な価格で中古車を購入する安心を消費者にもたらすことが可能になる。

当たり前と言ってしまえばそれまでだが、使う人の気持ちになって考えたサービスが整えられ、それが3年後、5年後の査定価格を大幅に下げないで済む、すなわち“マツダ地獄”に陥らずに済むクルマの残存価値を生み出すことにつながっているのである。

マツダ車の良さを知る営業マンを増やす地道な取り組み

こうした販売体制の変革は、販売店の協力なくして実現することができない。なおかつ、全国どこの販売店でも同じサービスが得られなければ、マツダとしての信頼性の向上、ブランド力の向上に結び付かなくなる。

そこで、マツダでは、販売店の協力を得る努力も重ねている。

まず、自分の言葉として、あるいは体験として、「マツダのクルマに自信をもって語れるよう、営業の人たちに徹底して新車に試乗をしてもらうことを実施しました」と福原常務は話す。そこには、開発に携わった技術者やデザイナーも立ち会うとのことだ。そのほか、マツダが掲げる「人馬一体」のクルマづくりを実感してもらうため、あらゆるクルマの乗り比べも、開発者の同乗のもとで行われる「人馬一体アカデミー」の取り組みも別途行われている。

ほかにも、「開発者や、生産に関わる工場関係者からの講話や、工場見学なども実施している」とのことだ。

顧客がマツダと出会う場所となる店舗の改装も見逃せない施策だ。写真は関東マツダの目黒碑文谷店。“ディーラー通り”とも呼ばれる目黒通りで、黒を基調とするガラス張りの建物は目を引くし、展示車両は通りから視認しやすい。店内の落ち着いた雰囲気もブランド価値の向上に一役買っているようだ

以上の様な催しには手間も時間もかかる。その間も、営業に歩いたほうがいいという発想が販売店側になくはないだろう。だが、やみくもに営業をしても、やったという実感は出ても、売ったという成果にどれだけ結びつくかは未知数だ。

ブランド価値を高め、マツダのファンを増やすことが重要と福原氏は語っていた

まして、台数ではなくブランド価値を売るとしたマツダの方針には、そぐわない。マツダの新しい販売の仕方を型として定着させるには、地道な努力しかないのである。

「マツダ営業方式と呼ぶこうした一連の活動に、販売店のオーナー経営者の方たちにも賛同してくださる会社がありました。きっかけとなったのは、SKYACTIV技術や魂動デザインといった世の中で認められる商品に変わっていったこと。まず、エンジンだけをSKYACTIVにしたデミオがリッター30キロ(10・15モード:当時)の燃費を実現し、第3のエコカーと評判となり、それが手応えとして初代CX-5につながって、クリーンディーゼル車が想像以上に世の中で認められ、営業が確信したのです」と、福原常務は経緯を語るのである。

マツダ車の販売戦略からみる買い物の醍醐味

一方で、消費者にとって買い物の喜びとは何であろうか。改めて考えてみる時代になっているように思う。

安い、ということは買い物の1つの要素であるかもしれないが、すべてではない。買い物をするためのお金は、貴重な労働によって得られた対価である。それを、安物を買い漁ることだけに使ってしまったら、どこか虚しくはないか。そして、一時的な興奮が去った後、部屋の中には使わなくなった安物の山ができる。それを捨てればゴミの山となる。ゴミは減らすというのが時代の流れだ。

適正な価格という発想は、自分の労働に対する対価である手持ちのお金に価値を与えることではないか。それは、自らの労働の価値さえも高めることになる。安くはなくても、いいと思ったものに労働の成果であるお金を支払う。それは、充実した人生のひと時となるであろう。そして、労働の対価として得た物を永く愛用することにより、数々の思い出も生まれるだろう。それが、人生を豊かにしていくのではないだろうか。それが、買い物の醍醐味だ。

クルマを購入する際、値引きという発想は永年にわたり変わらぬ儀式のようになっている。しかし、大きな値引きをしてもらうより、何年か愛用した愛車が思った以上の高値で下取られたとき、人は自分の目利きの確かさに満足するのではないだろうか。

そういうクルマ販売を、マツダは始めたということだ。マツダは、人生をより豊かに感じられる買い物の喜びに挑戦しているともいえるのである。

LINE WORKSを削除(解約)するには?

LINE WORKSを削除(解約)するには?

2019.03.21

LINE WORKSを解約したいと思ったら

解約の前にまずは「所属メンバーの削除」を行う

ユーザーは自分のアカウントを削除できるの?

LINE WORKSを試験的に導入したけれど合わなかったという場合や、利用していたプロジェクトが終了したから削除したいという場合に備えて、LINE WORKSを削除(解約)処理する手順をまとめておく。

LINE WORKSの削除はメンバー削除から

「管理者画面」を開いた上で「基本設定」を開くと、左メニューの一番下に「LINE WORKSの解約」という項目がある。ただし、使っている最中にいきなり解約しようとしても「解約できません」と表示されるはずだ。解約のためには、先に所属メンバー全員を削除しなければならない。

「基本設定」で「LINE WOKRSの解約」を選択
メンバーが残っていると解約できない

メンバー削除は、上メニューで「メンバー」を選んだ画面から行える。最高管理者は削除できないため、解約準備ならば上部のチェックボックスを使って全員を一括選択してから、最高管理者のチェックだけを外すのが簡単だ。上にある「削除」をクリックすると確認画面が表示されるので、「メンバー削除」で完了させよう。

なお「副管理者」など役職者については先に権限を削除してからでなければメンバー削除ができないので注意して欲しい。

「メンバー」で最高管理者以外を選んで「削除」をクリック
確認画面で「メンバー削除」をクリックしよう

解約理由を添えて処理完了

再度「基本設定」で「LINE WORKSの解約」を選ぶと、メンバーの削除が完了していれば解約へ進む画面が表示されるはずだ。最高管理者のパスワードと、解約理由のアンケートを入力すれば解約が完了する。

最高管理者のパスワードを入力
解約理由のアンケートも必須項目だ

個人アカウントの削除方法は?

LINE WORKSを管理者ではなくユーザーとして利用している場合、自分のアカウントを削除することはできない。

LINE WORKSのユーザーアカウントは、会社のメールアドレスのようなイメージだ。アカウントに利用する文字列などはユーザーが決められるが、アカウントの存在自体は管理者がそれぞれに発行している。そのためユーザー側はログインしないことで「使わない」状態にはできても、削除はできない。もし退職する、プロジェクトから外れるなど事情がある場合には、管理者にメンバー削除の依頼を出そう。

同じく、最高管理者の権限を持っている人が異動等でアカウントを削除したい場合には、まずは権限の委任をして、一般ユーザーになってからメンバー削除をしてもらう必要がある。

「LINE WORKS 完全指南 設定&使い方」バックナンバーはこちら
https://biz.news.mynavi.jp/category/lineworks

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2019.03.20

モバイル業界を変える「携帯値下げ議論」が過熱

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20日、NTTドコモが特定の端末の購入を条件に通信料金を割り引く「docomo with」、購入する端末に応じて通信料金を割り引く「月々サポート」を終了する方針を固めたという報道が話題となっている。

国内のモバイル業界では携帯電話料金見直しが進んでおり、3月5日には総務省が中心に進めてきた端末代金と通信料金の分離が閣議決定された。NTTドコモは分離プランを軸とした新料金プランを4月に発表する見込みだ。

日本のモバイル市場を大きく変えるこの動きを「歴史的チャンス」と見ているのがファーウェイだ。2018年末から米中対立が加速する中、ファーウェイが打ち出すメッセージも語気を強めている。果たして日本市場でシェアを拡大できるのだろうか。

逆風吹けども、依然として業績は好調

今年に入り、ファーウェイの周辺が騒がしい。3月7日には、ファーウェイは米国政府を相手取って訴訟を起こした

さらにその内容をFacebookでライブ配信するなど、米国以外の世界市場に向けたメッセージにもしており、そのメッセージをまとめたウェブサイト「Huawei Facts」は、わざわざ日本語版も用意している。

2018年末から続く米中対立を巡る報道は、ファーウェイの業績にどのような影響を与えたのか。MWC19でインタビューに応じたファーウェイ・ジャパンの呉波氏は、「一部の消費者は影響を受けたが、2019年に入ってから売上は大幅に伸びている」と語った。

ファーウェイ デバイス 日本・韓国リージョン プレジデントの呉波(ゴ・ハ)氏

話題の「折りたたみスマホ」でもファーウェイは先行する。

ファーウェイに先立って折り畳みスマホを発表したサムスンだが、こちらはMWCではガラスケース内での「展示」のみにとどまったのに対し、ファーウェイは「Mate X」の実機を用いて報道関係者に折り曲げを試させるなど、製品化で一歩先を行っていることをアピールした。

ファーウェイの折りたたみスマホ「Mate X」。報道陣には手に取って折り曲げてみる機会も用意された

Mate Xは次世代移動通信の「5G」にも対応しており、日本では5Gサービスの開始を待って投入時期を見極める方針だという。

ちなみに3月26日に発表予定のフラグシップ機「HUAWEI P30」シリーズは、例年通りのタイミングで日本市場に投入するようだ。SIMフリーでの発売だけでなく、ドコモが採用した「HUAWEI P20 Pro」のように大手キャリアによる採用があるかどうかも注目したい。

分離プランを「歴史的チャンス」と捉えるワケ

一方、2019年の国内モバイル市場で話題となっているのが携帯料金における「分離プラン」の導入だ。KDDIとソフトバンクはすでに導入済みだが、NTTドコモは4月に発表する新料金プランから本格導入するとみられている。

分離プランの特徴は、NTTドコモの「月々サポート」のように回線契約と紐付けた端末の割引が禁止される点だ。端末の割引自体が禁止されるわけではないというものの、大幅な割引は難しくなる。その結果、10万円を超えるようなハイエンド機ではなく、3〜4万円で一括購入しやすいミッドレンジ機の需要が高まるとの見方が有力だ。

この動きをファーウェイはどう見ているのか。

呉氏は「非常に重要視している。スマホが登場したときや、SIMフリー市場が始まったときのインパクトに引けを取らない、歴史的な瞬間になる」と興奮気味に語る。

日本のSIMフリー市場でベストセラーとなった「HUAWEI P20 lite」を始め、ファーウェイのミッドレンジ機のラインアップは厚い。モデルによってはフラグシップと同じCPUでミッドハイの価格を実現するなど、コスパの高さも特徴だ。大手キャリア向けにさまざまな提案ができる体制といえる。

フラグシップと同じ「Kirin 980」搭載でミッドハイ価格の「HONOR View 20」

また、5G対応も順調だ。

モバイルWi-Fiルーターに強みを持つファーウェイは、MWC19でも5G対応ルーターを多く出展していた。日本ではまだ周波数の割り当てが終わっていないものの、国内大手キャリアは2019年内にもプレサービスを始める動きがある。5Gスマホが普及するまでの間、5Gルーターの需要は高まる可能性がある。

5G対応のモバイルWi-Fiルーターも出展していた

ミッドレンジ市場の拡大を狙って、今年はシャープやサムスン以外にも、ソニーモバイルの参入も予想されている。

この価格帯が激戦区になることは間違いないが、ファーウェイはその中で高コスパの製品ラインアップや、国内での地道な販促活動やブランドメッセージの打ち出しによって対抗していく構えだ。

ヨドバシカメラ梅田店での販促イベントの様子
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