P&Gの経営戦略に女性活躍が必要だった理由

P&Gの経営戦略に女性活躍が必要だった理由

2016.10.19

「女性活躍推進法」が施行され、ますます女性が活躍する社会が期待されている。しかし企業によってその進捗度合いはまちまち。主役となる女性も現場で様々な悩みを抱えている。そこで本連載は、自身も子育てをしながら企業に勤めた経験を持ち、現在は「女性のリーダーシップ」育成研修など、企業の女性活躍推進のコンサルタントを行う杉浦里多が、企業が乗り越えてきた課題と、そこで働き続ける女性社員の生の声を通じてビジネスの現場で起こり得る課題を提示、解決のヒントを提示する。

P&Gが展開する商品

「暮らし感じる、変えていく」というCMのキャッチフレーズでおなじみ、洗剤や、消臭剤などの生活雑貨、SK-IIといった化粧品ブランドのメーカーP&G。同社は、女性が活躍できる企業として取り上げられることが多く、女性の働きやすさには定評がある。事実現在では、管理職の32%を女性が占めている。まさに女性活躍のトップランナーであり、同社が歩んできた道中で乗り越えてきた課題や解決方法は、これからという企業にとって、大いに参考になるだろう。

女性活躍は経営戦略という発想

P&Gは世界約70カ国に拠点を持つアメリカの企業だ。日本法人は本社を兵庫に構え、国内だけでも、19の国籍の社員が働いている。多様な文化、宗教等の背景を持つ人々が1つの組織で、共通する目標に向かって意識をあわせる、それは容易なことではない。互いを理解し、尊重していく。それをどうやって実現するか。多国籍企業にとって避けて通れないテーマだろう。だから同社にとって、多種多様な個性を尊重し、能力を100%生かすダイバーシティ&インクルージョンは当然の流れだった。

また、洗剤や消臭剤といった日常生活に密接に関わる商品を取り扱う同社。老若男女の多様性にとんだニーズを多角的に理解し、新しい発想の商品が生むために、ダイバーシティの推進は企業の成長につながる重要な戦略と考えているのだ。そしてそれは結果にも現れている。日本国内でダイバーシティの推進を掲げて来年で25年。スタートから売上高は約2倍、持続的な成長を続けている。なにより、生活様式の変化などに合わせて、誰でも知っているヒット商品を世に多く出し続けていることこそが、ダイバーシティ推進結果といっていいのではないだろうか。

そんな同社が、1990年代に日本においてダイバーシティを推進するにあたり、最も大きな課題だったのが、「女性」だった。

【P&Gのダイバーシティの歩み】

(1:女性活躍推進) 1992年~97年
社員主導で女性同士の情報交換ができる「ウーマンズネットワーク」を各部門で発足

(2:ダイバーシティ)98年~07年
00年、在宅勤務を育児、介護などの事情を抱えた社員対象に開始

(3:ダイバーシティ&インクルージョン)08年~現在
ビジネスへどうやって生かすかという戦略的視点からダイバーシティを進化
管理職向けインクルージョン・スキルトレーニングの強化

92年からスタートしたダイバーシティ推進の取組みだが、第1フェーズは、女性の活躍に焦点を当てた。女性管理職比率が少し増えてきた時期ということもあり、社内では、女性社員の自発的なはたらきかけにより、女性同士が気軽に情報交換ができるようにすることを目的とした「ウーマンズネットワーク」が発足。

99年からの第2フェーズには、人事部にダイバーシティ担当を設置。女性の働きやすさだけでなく、全社員を対象とした広義のダイバーシティ推進へ移行。性別を超えた個々の多様性を理解するための社内向け教育をスタートさせた。さらに00年には、在宅勤務を開始。

第3フェーズと位置づける08年からは、ダイバーシティをより”活かす“ことに注力。組織の中の多様な背景を持つ一人ひとりを深く理解し、互いを受け入れ、活かしあう「インクルージョン・スキル」の強化に努めた。

そして今年、同社は、今まで進めてきた「ダイバーシティ」推進の知見を無償で社会に提供する活動をスタートさせた。

女性営業職の職場復帰

今回話を聞いたのは、一般的に女性活躍推進が難しいといわれている営業職の堀小真由美さん(41)。妻として、3児の母親としての役割を果たしながら、仕事では、10人のチームのサブリーダーという顔を持つ。入社以来、営業一筋の女性だ。P&Gにおいて彼女のような営業職は、基本的に直行直帰。会社へは、会議の際などに来る以外は、家と取引先を往復するようなスタイルの日々の業務を行っている。

堀小真由美さん

「人と話をしたり、会ったりするのが好きなので、営業職になりたいと思った」と笑顔を見せる堀小さんは、仕事や昇進に貪欲に外資営業として突っ走ってきたというイメージとは真逆の、柔和な笑顔が素敵な女性だ。P&Gを選んだ理由は、働いている女性の生き生きした姿を見て、「こんな風に働きたい、自分自身が成長できる会社なのでは」と思ったからだという。

そんな憧れを持って入社した堀小さんだが、初めは子どもを産んでも仕事を続けていくとは考えていなかった。「入社当時は子供が生まれたら仕事は辞めるのだろうなと、当たり前のように考えていました」。幼い頃、母親がパートに出ており、寂しく感じたこともあったので、子どもには同じような思いをさせたくないと考えていた堀小さん。そんな考えを変えたのは、3つの「姿」があったからだという。

1つは、育児をしながら仕事を継続する女性の先輩社員の姿。「出産後、育児と仕事を両立させる自信はなかったのですが、前例があったので、まずは育児休業を取って、復帰してみようと考えました」。

2つ目は、周りのママ友の姿。「辞めるのはすぐにやめられるが、続ける環境は多くないということを、他のお母さんと話していく中で実感していました。中には、仕事を続けたくても続けられない職場環境の友人もいたので」。

そして、3つ目は企業の姿勢。「会社は『ぜひ戻ってきて』と、言ってくれているし、サポートする体制があったので、不安はありましたが、やってみようと思いました」

周囲が彼女に見せた姿、そして彼女自身の「やってみよう」という前向きさがなかったら、彼女は今ここにいなかった。

育休復帰率90%以上

育休取得率が高くても復帰率の低さに課題を抱える日本企業は多い。現在育休復帰率90%以上というP&Gは、ここをどうやって乗り越えたのか。

P&Gでダイバーシティ推進を担当する小川琴音さんはその理由について、「一番の理由は、復帰してからの仕事が不透明である」と分析。P&Gでは、産休に入る前と、育休中に、復帰後に希望する働き方を話し合う機会を設けている。さらには復帰した女性がキャリアを継続しやすいように柔軟な働き方ができる制度を充実させている。

ただ、それだけでは利用が進まないため、利用しやすい風土作りが大事だという。「新しい制度を導入しても、根付くまでが大変」(小川さん)とP&Gは「制度を生かす」ことに注力してきた。制度を作ったら、経営陣や管理職がまず使ってみせて、ロールモデルを示す。それを社内で話したり、社内報で取り上げたりして使いやすい空気を作り出すというのだ。

さらに部下と直属の上司との話し合いの中では、上司から「どんな働き方をしたいのか」を確認し、それを実現するために必要な制度を紹介しているのだという。さらに、こういった話し合いのためには、管理職が多様な部下を活かすためのインクルージョン・スキルが重要であるため、管理職対象(社長や執行役員を含む)の研修を定期的に行っている。

出産からの仕事復帰は生き方を考えなおす好機

「自分の中の理想の子育てとは違っていました。もっと、ちゃんと子育てしたいし、もっともっと仕事もちゃんとしたいと思っていました」と話す堀小さん。1人目の出産では約1年の育休後に復帰した。その時に彼女を救ったのは、先輩女性の言葉だったという。

「『両方100%を求めていると続かないので、時には80%で納得するようにしたら気持ちが楽になるよ』とのアドバイスを受け、気持ちが楽になりました」。

その後も、仕事の忙しい時期に夫に育児を任せきりになり、夫や、子どもに対して申し訳ない気持ちになったり、家族のための仕事なのに、家族を犠牲にしている罪悪感にも苛まれたこともあったが、第2子の入院を機に1~2週間仕事を休んだ経験から割り切れたという。

「自分がすべて完璧にしなければという思いが強かった。でも、いざという時は上司やチームメンバーがフルにサポートしてくれて、取引先も状況を理解し、サポートしてくださった。しつけとか教育にもっと時間をかけなくては、と考えることもあったが、子どもが元気ならそれでいいのではないかと思った」。

営業職における両立のポイント

営業分野で女性の活躍推進が難しいといわれる理由は、取引先の付き合いや商慣習など、自分たちだけではマネジメントできない要素が多いというのが大きな理由だ。

堀小さんは現在、上司をはじめとする職場のサポート、そして取引先の理解を得ることができているが、ここにP&Gのダイバーシティ推進の成果と、堀小さんの工夫がある。

堀小さんは新しい取引先の担当になったらまず、取引先に子供のいるワーキングママであることを伝えているという。なぜか。言い訳をするためではなく、堀小さん自身が誠意をもって仕事をすることを伝えるためと、いざという時に理解と協力を得るためだという。しかしそれによってクレームが起きたことは今まで一度もなく、むしろ担当を終えるときはいつも「堀小さんが担当で良かった」という言葉をもらうそうだ。子供を抱える母だから営業が難しいということはない、と断言する堀小さん。しかしその前提として「上司にしっかり自分の希望する働き方を伝えています。だから担当する取引先も会社が配慮してくれているのだろうと思います。」できることも、できないことも、正直に、誠実に伝えるのが彼女のスタイルだ。

頼りになる仲間づくりの重要性

保育園の迎えは夫と分担しているが、どうしても迎えに行けない時は、保育園のママ友など周囲のサポートに助けられた場面は多い。社内外のネットワークが、選択肢を拡げリスクを軽減する、「リスク管理」にもなると考えている。

どのようにネットワークを構築するのかを尋ねると、社内でのコミュニケーションについては、普段直行直帰のため、会社に行く機会があれば、積極的に声をかけたり、ランチに誘うなどしているという。特にワーキングママとは週末子連れランチをするなど「意識して」行動している。保育園のママにも同様に、「自分から誘って飲みに行ったり、お家に来てもらったりするうちに自然に仲良くなる」と、互いに助け合う関係性を築いた。

P&Gの評価制度

P&Gの評価制度は、個人が成果に責任をもつ「自律」が基本だ。昇進の機会は「女性だから」あるのではなく、公平に個人の達成度で測られ、部下を育成し引き上げる責任が上司にあるという文化だ。3人の子どもの出産、育休を経て仕事を継続している堀小さんにもそれはいえる。

2年前、難しいプロジェクトを任されたが、見事達成できたことや、これまでの業績が評価され、係長級に昇進した。係長級への昇進は、同期と比較すると最大10年遅れてのことだった。

「とても嬉しかったです。育児休業はマイナス評価にはならないものの、その分ブランクも長かったですし、このまま上がれないだろうなあとも考えていました。認めてもらえて嬉しかった」。成果を正当に評価する。それもP&Gがダイバーシティ&インクルージョンを実現できている大きな理由だ。

さまざまな課題を1つずつ乗り越えてきた堀小さん。働き方については、こんな信条をもっているという。「平日起きている時間の大半は仕事に費やしますよね、だから気持ちは家族優先と常に意識しています」。時間は仕事、思いは家族と自分に言い聞かせている。

子育てしながら仕事で実績を上げるために、ベビーシッター補助や、子どもの看護休暇、介護育児補助制度など会社の制度は積極的に利用している。「使えるサポートは積極的に活用し、頼る。周囲からもサポートを得ようと思うなら、積極的に日々コミュニケーションを」。と働く女性にエールを送った。

【P&Gの成功要因】

1:経営陣や管理職が制度を利用、ロールモデルになる
2:上司と女性社員が働き方について定期的に面談。制度利用についても話す
3:管理職向けインクルージョン・スキルの研修
段階的に開催し理解度を同じレベルに引き上げる

杉浦里多(すぎうらりた)
人材育成の研修などを行う株式会社DELICE(デリィス)代表取締役社長。P&Gジャパンでのマーケティング・広報渉外部での経験をベースに、マーケティングや経営戦略の教鞭をとる傍ら、最近は特に女性のリーダーシップについての研修、講演に力をいれる。著書に「1年で成果を出すP&G式10の習慣」、「がんばりが評価される女性の仕事術」などがある。杉浦里多ブログ会社HP

折っても切っても発火しない、ペラペラな電池「Power Leaf」の実力に迫る

折っても切っても発火しない、ペラペラな電池「Power Leaf」の実力に迫る

2019.01.24

スマホ普及の一方で、バッテリー発火事故件数は年々増加

安全なモバイルバッテリーを実現する全固体電池に注目

ソフトバンクと吉田カバンがコラボした全個体電池バッグとは?

今や仕事でもプライベートでも欠かせないモバイルバッテリー。

安全面に何の疑いもなく使っている人は多いと思いますが、モバイルバッテリーの事故件数は年々増加しています。独立行政法人製品評価技術基盤機構(NITE)の発表によると、ノートパソコン、モバイルバッテリー、スマートフォンに搭載されたリチウムイオンバッテリーに関する事故は、平成24~28年度の5年間で274件(ノートパソコン110件、モバイルバッテリー108件、スマートフォン56件)あり、そのうちの約7割が火災などの拡大被害(製品および周囲が焼損などしたもの)に該当するそうです。

こういった状況を受け、2018年2月1日に経済産業省が「電気用品の範囲等の解釈について(通達)」を改正し、ポータブルリチウムイオン蓄電池(いわゆるモバイルバッテリー)を電気用品安全法の規制対象(PSE法)に含めると発表しました。これにより、2019年2月1日よりPSEマークがついていないモバイルバッテリーの製造・輸入および一切の販売ができなくなります

このような流れから、今後は今まで以上にモバイルバッテリーの安全面に注目が集まると予想されます。そこで、リチウムイオンバッテリーより安全性が高く「釘を刺しても、オーブンにいれても、火の中にいれても爆発しない」という次世代バッテリー「Power Leaf (パワーリーフ)」を開発しているソフトバンク コマース&サービスに話を聞きました。

全固体電池だから発火も爆発もしない

話を伺ったソフトバンク コマース&サービス コンシューマー事業本部事業本部の工藤英樹さん(写真左)と鈴木礼子さん(写真右)

―― Power Leafは次世代モバイルバッテリーと謳っています。どういったところが次世代なのでしょうか?

鈴木:Power Leafは、セラミックバッテリーを採用しています。セラミックバッテリーは、従来のリチウムイオンバッテリーに比べて、曲げや衝撃に強く、切断しても発火や液漏れが発生しない特性を持っており、その点で次世代バッテリーと呼んでいます。

―― なぜ発火や液漏れが発生しにくいのでしょうか?

鈴木:セラミックバッテリーが全固体電池だからです。そもそも、リチウムイオンバッテリーがなぜ発火をするのかというと、リチウムイオンバッテリーは、正極(プラス)と負極(マイナス)を電子が行き来することで電流を生み出します。正極と負極のあいだは液体の電解質で満たされているのですが、この電解質に可燃性があります。故障、経年劣化、強い衝撃などが原因で過充電やショートが起こり、異常発熱をして発火にいたります。

それに対してセラミックバッテリーは、電解液をセラミックで固めているため発火もしませんし爆発もしません。

工藤:こちらが、Power Leafです。名刺サイズの大きさで100mAhあります。これを、折り曲げたり、はさみで切ったり、釘を打ち込んだり、オーブンで加熱したり、火の中にいれたりしても、発火・爆発はしません。正確にいうと一瞬だけショートはするのですが、そこから発火につながることはないので、非常に安全性が高いバッテリーになっています。

―― なるほど。それにしても薄いし、触ってみるとやわらかいですね。

工藤:やわらかいですよね。湾曲した状態でも使用できるので、パイプのような円柱形のものにも組み込めます。

―― Power Leafはどれくらい前から開発に取り組まれているのでしょうか?

鈴木:4年ほど前ですね。Power Leafは、はじめて全個体電池の製品化に成功した、台湾のプロロジウム テクノロジー社と開発を続けてきた製品です。2017年7月にネームタグ型バッテリー「Tag」を発表し、同年11月にiPhone X用の手帳型バッテリーを発売しました。

吉田カバンとコラボした肩掛けタイプの「PORTER SLING SHOULDER BAG × Power Leaf」

そして、第3弾製品として、吉田カバンとコラボしたPower Leaf搭載バッグを開発しました。

苦節2年。吉田カバンとイチからつくったバッグ

―― では、吉田カバンとコラボした背景を教えてください。

鈴木:Power Leafは「常に持ち歩ける」をテーマに商品開発をおこなっています。まずはバッグにつけられるタグをつくって、次に皆さんが必ず持ち歩かれるスマートフォンのケースをつくりました。次はなにをつくろうか考えたときに、「バッテリーを常に持ち歩けるようにバッグをつくろう」と決まりました。そこで、吉田カバンさんに声をかけさせていただいたのです。

―― 吉田カバンとは付き合いが深かったのですか?

鈴木:いえ。深かったわけではないんですけど、別の部門でたまたまお付き合いがあり、そこから「一緒に面白い商品をつくりませんか?」と提案しました。吉田カバンさんは、こういったテクノロジーとのコラボをほとんどしたことがなく新鮮に感じてくれたようで、共同開発がはじまりました。

そこから約2年かけてやっと商品化にこぎつけた形になります。

―― 2年……。ということは既存製品をベースにしたとかではなくイチから?

工藤:はい。イチからつくっています。

―― イチから手がけられたなかで、どんな点に苦労しましたか?

工藤:そもそも僕らはアパレル系のアイテムをつくったことがなかったので、イチからつくることでさまざまな苦労がありました。ショルダーに設置したコントローラー部分。そもそもどの場所につけたほうが良いとか、どういう風につければバッテリーとコントローラーを繋ぐケーブルが邪魔にならないかなど、吉田カバンさんとともに試行錯誤を繰り返しました。

ショルダーバッグに関しては、肩当てのパット部分を普通のバッグより長くしています。パッドが通常の長さだとコントローラーが肩のあたりにきてしまい操作しにくいので、細かく調整してもらいました。

鈴木:リュックに関しては、右利き左利きどちらも操作しやすいように、左右どちらにもコントローラーがつけれるようになっています。これは吉田カバンさんのこだわりです。

―― Power Leafもバッグにあわせて調整をしているのでしょうか?

鈴木:ショルダーバッグもリュックも、3,550mAhの容量を搭載しているのですが、大容量にするにあたって、いかに薄くするかに焦点を絞って調整しました。その結果、世界でも最薄レベルを実現できたと自負しています。

薄く広くしているのと、面積比で考えると軽いこともあり、バッグを背負ってもバッテリーの存在感もそんなに感じないと思います。

Power Leafから話はそれますが、こだわりの部分でいうと、弊社が発売しているスマートトラッカー「tile」専用のポケットも作ってもらいました。キーホルダーみたいにつけるわけでもなく、tileを入れてることすら忘れてしまうような状態にしていただいて、例えば、酔ってバッグをどこかに忘れてしまった、というような事態でもすぐに見つけられるようにしています。

―― 今回は吉田カバンとコラボしてバッグを発売されていますが、この先も他業種とのコラボをしていくのでしょうか?

工藤:そうですね。まだ具体的にはなっていないんですけど、身につけるものだけではなく、例えばソーラーであったりEVであったり、そういった方面への進出もしていきたいと思います。

SNSでバズを起こせ! メルカリ流 “違和感”マーケティング

SNSでバズを起こせ! メルカリ流 “違和感”マーケティング

2019.01.24

フリマアプリを運営するメルカリが新聞折り込みチラシを配布

なぜリアル店舗のようなチラシ広告を出したのか

理由を聞いていくなかで同社のマーケティング戦略が見えてきた

問:次のアイテムのなかから、フリマアプリ「メルカリ」で販売されたことのあるものを選びなさい。

・ダウンジャケット
・ヒト型ロボット
・トイレットペーパーの芯
・クルマ
・イヤホンの左側

おわかりいただけただろうか。答えは「すべて」である。現時点では売り切れかもしれないが、上記はすべてメルカリで販売された実績のあるアイテムだ。

さまざまな商品が売買されているメルカリとはいえ、まさか「トイレットペーパーの芯」が売られているとは、よほどのヘビーユーザーでなければ知らないのではないだろうか。

もちろん筆者も知らなかったが、2018年12月12日に配布された1枚の新聞折り込みチラシが、その事実を教えてくれた。それは、メルカリが北海道と愛知県で計192万部配布した広告チラシだ。

紙面上では、トイレットペーパーの芯やクルマがメルカリで売られていたことを紹介していたのだが、東京在住の筆者は配られたチラシを直接見たわけではない。「メルカリが新聞折り込みチラシを配布している」という意外性がSNSで話題を呼び、仕事中Twitterをいじくりまわして遊んでいた筆者の元にも情報が届いたのである。

はたして、アプリ上でサービスを展開するメルカリが、なぜリアル店舗のような折り込みチラシを配布したのだろうか。

メルカリが配布した新聞折り込みチラシの例。まるでアパレル広告のようだ
裏面には、初心者でも使えるようにアプリのマニュアルが紹介されている

「スタンダードからいかに離れるか」が、おもしろさを生む

「端的に言えば“お茶の間の会話”を増やしたいと考えたためですね」

株式会社メルカリ 執行役員 CMOの村田雅行氏は、新聞折り込みチラシを配布した理由について、そう話す。

株式会社メルカリ 執行役員 CMOの村田雅行氏

2013年7月にサービスを開始したメルカリのアプリダウンロード数は、世界合計で1億超。また、累計流通額は1兆円を超えており、全国レベルでその名を轟かせている。

「ただ、月間のユニークユーザー数は1100万程度。ダウンロード数を考えるとまだまだ伸びしろがあるはずなのです。そのため、まだ取り切れていない、シニアを中心とするユーザーを取り込むためのアプローチを実施することに決めました」

アプリの存在は知っているが、普段からメルカリを使っているわけではない。そんな、シニアをはじめとする“お茶の間ユーザー”を取り込むべく企画されたのが「新聞折り込みチラシ」だった。さまざまなマーケティングを行っている同社ではあるが、新聞折り込みチラシの配布は今回が初めて。そのため、まずはテストマーケティングとして、限られたエリアでの配布が行われた。

だが、シニアへのアプローチは何も折り込みチラシに限らない。テレビCMはもちろん、街頭配布やポスティングなど、ほかにも宣伝手法はあったはずだ。なぜ折り込みチラシにこだわったのだろうか。

「1つのコンテンツとして完結しているところがポイントでした。新聞は、自ら購読して情報を取得する非常にポジティブな媒体。毎日目にするそのコンテンツにメルカリの折り込みチラシを入れることで、“違和感”を生み出したかったのです」

また村田氏は、チラシだからこそ違和感を生み出せたのだと話す。

「今の時代、いかにSNSで話題にしてもらえるかが大事です。そのためには普通とは違うことをやらなければなりません。違和感は、多くの人が認識する“スタンダード”がなければ作れないと考えています。いかに基準から大きな振れ幅があるか。それが驚きやおもしろさにつながるのではないでしょうか。そういう意味で、折り込みチラシには基準があります。『医薬品系だったらこんなチラシ』『スーパーのチラシはこんなもの』というイメージが、多くの人のなかで醸成されているからこそ、イメージからかけ離れたクリエイティブは一層際立つはずだと、新聞の折り込みチラシを実施したのです」

例えば街頭配布であれば、コスプレをしたり、奇抜な宣伝車で商品サンプルを配ったり、アメニティを同封したりと、工夫されているものが多く、普遍的な基準のようなものが思い浮かびにくい。あえて一般的な街頭配布の例を挙げるとすれば、ポケットティッシュと答える人が多いだろうか。だが、ポケットティッシュ以外のものを配っていたら、それだけで大きな話題を呼ぶかと言えば、おそらく難しいはずだ。

つまり、スタンダードがあるからこそ、違和感を与えて記憶に残るような手法を実施できると、数あるアプローチのなかから村田氏は折り込みチラシを選んだというわけだ。

そもそも、実店舗を持たないメルカリが折り込みチラシを配布するというだけで、1つの違和感を与えられるだろう。そして「徒歩0分! スマホの中でオープン!」といった目を引く謳い文句が、違和感をますます際立たせる。

「違和感を与えるために、コピーや商品ラインアップは工夫しましたね。今回、3タイプのチラシを作成したのですが、“メルカリだからこそできるラインアップ”をあえて出すようにしました。例えば、意外性のあるものでは、トイレットペーパーの芯やクルマ。実際にメルカリで売られていたことがあるんです」

今回作成されたチラシは「ファッション」「家電」「スーパー」の3タイプ。意外性のある商品ラインアップに加えて、北海道では日本ハムファイターズのユニフォーム、愛知県では中日ドラゴンズのユニフォームなど、地域に根付いた商品も掲載しており、そのような遊び心も、SNSで話題になるために必要なのかもしれない。

家電パターンのチラシ。「徒歩0分! ~」のコピーが目立つ
「トイレットペーパーの芯」を掲載したパターンのチラシ。2つのチラシをよく見比べると、ユニフォームで使われている写真が違う。なお、北海道と愛知県を選んだ理由は、「地場新聞の影響力が強いエリア」だからだという

結果として、違和感を覚えた消費者は、Twitterにチラシの画像を投稿。狙い通り、SNSでバズらせることに成功した。

しかし、SNSで話題になっても、ターゲットにしているシニア層にはあまり関係がないのではないだろうか。

「シニアや中高年の方々でSNSをやっている人は意外と多いんですよ。積極的に発信をしている人はあまり多くないですが、情報収集として活用している人は少なくないですね」

ちなみに、肝心の折り込みチラシの効果は、「すべての数字の集計が終わっているわけではありませんが、チラシを投下したエリアでは、いい成果が出ています」とのこと。データとしても、チラシの影響を確認できたという様子だった。

攻める姿勢が生み出したもう1つの広告

今回のようなアプローチは、SNSが普及した今だからこそ可能な新しいマーケティングだ。そして、メルカリではSNSでのバズを狙った取り組みがもう1つ。2019年1月1日からスタートした『#はじメル』だ。

はじメルは、「三日坊主でもいいから、とにかく新しいことをはじめる人を応援する」というコンセプトで展開しているキャンペーン。特設サイトを開設し、1月3日には新聞の一面広告を、1月5日からはテレビCMを放送開始した。

そのなかで、一体なにがSNSで話題になったのかというと、これまたアナログな「新聞広告」である。

「一般的に1つのクリエイティブで進める新聞広告を、あえて3タイプ制作し、首都圏・東日本・西日本で分けて配布しました。3枚の新聞広告をつなげるとメルカリの『m』が浮かび上がるというデザインなのですが、1枚だけ見ても、“つなげたら何か起きそう”なデザインにすることで、それを発見した人がTwitterに思わず投稿したくなるような仕組みを作っています」

新聞広告を3枚並べると「m」の文字が浮かび上がる

思わせぶりなデザインにするという“ヒント”を提供しておき、あとは何も言わずにユーザーの反応を待つ。離れたエリアの新聞を手に入れるのは難しいので、ほかのデザインが気になった場合は、自然とオンライン上での情報収集が開始されるだろう。そうして、SNSで活発なやり取りが発生するというわけだ。

「最初はもっと控えめのデザインだったのですが、それじゃダメだと言いましたね」

穏やかな口調ではあったが、村田氏の言葉からはクリエイティブに対してのこだわりを強く感じた。

「折り込みチラシのときもそうですが、守りに入ったら企業は終わると考えているので、常に攻め続けたいと考えています」

クリエイティブに対して攻めの姿勢を崩さない村田氏。それを象徴するエピソードとして、折り込みチラシのプロジェクトのキックオフ時には、「私をクビにする覚悟で仕事をしてほしい」とメンバーに伝えたのだという。

「もちろん、ほんとうにヤバいときは止めますよ。ただ、メンバーがリスクを考えてしまうと、どうしても“置きにいく”ようなアイデアになりがちです。責任なら私が取るので、どんどん攻めてほしいというメッセージですね」

置きにいくクリエイティブでは、SNSでバズらない。メンバーが自由にアイデアを出せる環境整備こそ、尖ったクリエイティブを生み出すのに必要なことなのだろう。

2019年はメルカリの内面を伝える年に

今回、折り込みチラシと新聞一面広告で、SNSでバズらせるマーケティングを実施したメルカリ。折り込みチラシに関していえば、まだテストマーケティングが終わった段階である。今後は全国的に折り込みチラシの配布を行うのだろうか。

「明確な方針はまだ決まっていませんが、折り込みチラシについては、読み物としてお客さまから期待されるコンテンツにしていきたいと考えています」

ただし、「今日は○○が特売」「○○が新発売」といったように、新聞チラシは日々情報が更新されるから読み物として成立する。タイムリーな情報をチラシで打ち出せないメルカリは、どのようなコンテンツにしていくのだろうか。

「今回折り込みチラシで意識したことの1つに、商品をたくさん入れるという点がありました。実際にメルカリで何が売られているかまでは知らない人が意外と多いんですね。そのような人からすると、トイレットペーパーの芯が売れることは1つの発見になるでしょうし、自分の家にある家電がいくらで売れるかということも新しい発見です。そのように、ほかにも、まだまだ知られていない情報があるので、継続的にチラシをやると決まったら、もっとメルカリの内側を知ってもらう情報を提供していきたいですね」

メルカリの内側を知ってほしいと話す村田氏。実は、はじメルにも同様の意図があったという。

「メルカリを使えば『新しい趣味を始める』ことへのハードルを下げられると伝えたかったのです。例えば、ゴルフを始めようと考えたら、ゴルフクラブのセットを購入する必要がありますよね。それが仮に10万円であれば、『ちょっとやってみようかな』程度に思っている人からすると、やはりハードルは高い。しかし、メルカリを使うことで、まずゴルフクラブを5万円で買える可能性があるのです。そのうえ、5万円で売られているのであれば、それに近い金額で売却できることも意味します」

5万円でゴルフクラブを買ってみたはいいものの「あまりおもしろくないな」と感じた場合、4万5000円で売却できれば、5000円の出費でゴルフを体験できるわけだ。

「また、メルカリにはバーコード出品と呼ばれる機能があって、バーコードを読み取るだけで商品情報を自動入力してくれるんです。値段も提案してくれるので出品が楽なのですが、最近では本を買うときにまずはバーコード出品を行う人が多いようですね。ちょうど読み終わったくらいに売却できて便利なんです。期限を決めることで、読まないといけないというプレッシャーにもなりますし、2000円の本を1500円で売却できれば、500円で本が読めるわけです」

何か買うときに、メルカリでまずいくらで売れるかをチェックする。そして、使わなかったり、一度使って満足したりすると、メルカリで売却するという消費行動が増えているのだ。その結果、購入のハードルが下がるので、二次流通が一時消費を活性化させる可能性もあるだろう。

「このような使い方の訴求は、継続してやっていきたいなと。そしてゆくゆくは、メルカリをライフインフラのようにしたいですね」

村田氏は展望を語る。

「認知はすでに獲得しました。次はメルカリの内面をもっと外に出していくフェーズです」

2018年には株式を上場し、気流に乗るメルカリ。決して“置きにいかない”同社のマーケティング戦略から、次はどんなアイデアが飛び出すのだろうか。2019年も同社の尖った広告が、SNSを騒がせるかもしれない。