自動車販売にマイナスも? トヨタがあえてUberと組む狙いとは

自動車販売にマイナスも? トヨタがあえてUberと組む狙いとは

2016.09.09

トヨタ自動車が米Uber(ウーバーテクノロジーズ)に出資し、ライドシェアで協業を始めようとしている。配車サービスが普及すれば、自動車を所有しようと考える人は少なくなり、販売面でマイナスの影響がありそうに思えるが、なぜトヨタは配車サービス大手のUberと手を組むのだろうか。

ライドシェア最大手と提携した理由

日本最大の自動車メーカーであるトヨタ自動車は、純国産にこだわってきた会社のひとつでもある。第2次世界大戦直後、いくつかのメーカーが欧米車のノックダウン生産に踏み切るなか、トヨタは自社開発を堅持した。1970年代以降、数社が欧米メーカーとの資本提携に動いたときも、トヨタは少し前から提携関係にあったダイハツ工業や日野自動車との結束を強め、米ゼネラルモーターズ(GM)や独フォルクスワーゲン(VW)と対抗できる巨大グループに成長した。

21世紀になると、トヨタは独BMWグループや仏PSAグループと提携し、技術提供や共同開発などを行うことになるが、投資はPSAとの合弁工場運営会社設立に留めており、資本提携は行っていない。このようにトヨタは、ことあるごとに「日本」にこだわってきた。だからこそ今年5月に、スマートフォンを使った配車サービス、つまりライドシェアという仕組みを考案したUberに出資すると発表したことには驚かされた。

具体的な出資は、トヨタファイナンシャルサービスおよび未来創生ファンド(トヨタ、三井住友銀行、スパークスの3社が出資)からであり、本社が直接関わるわけではないが、出資の意向を明らかにしたことと、相手がライドシェアを代表する企業である点には注目が集まった。なぜトヨタはUberと手を結ぶという決断を下したのか。世界中でライドシェアが大幅な伸びを示していることが大きいだろう。

メーカーと配車サービスの結びつきは強まる一方

492の都市で利用可能だというUber(画像はUberのHPより)

2009年にUberが始めたライドシェア。米国では以前から一般的に行われていた、自動車の相乗りのマッチングをスムーズにするスマートフォンのアプリだ。

利用者から見るとタクシーに近いが、ドライバーを雇ったり車両を所有したりしていないので、タクシー会社とは根本的に異なる。しかしながら、乗る側はタクシーより安いうえに事前に料金決済を行うので安全であり、乗せる側は自分と愛車の空き時間を使ってお金を稼げることから、世界各地で急速に普及が進んでいる。

Uber以外に、米国ではLyft、マレーシアではGrab、イスラエルではGett、中国ではDidi(滴滴)というライドシェア企業が次々に誕生。そして今年1月にはGMがLyftと、5月にはVWがGettと、それぞれ資本提携を結んでいる。トヨタとUberの提携も、この流れの上にあるものと見てよい。

ライドシェアは、個々の自動車の有効活用を促進するアプリであり、自動車販売台数の低下につながる。ではそんなライドシェアと、なぜメーカーは手を結ぶのか。これについてはGMがLyftとの提携時に明らかにしている。米国ではライドシェアのドライバーになりたいが車両を持っていない人もおり、シカゴだけで6万人に達したという。こうした人々に対する車両提供がビジネスとして成り立つと見込んだようだ。

トヨタはUberの地元米国でも、自家用車、タクシー問わず広く使われている。そこにライドシェアのドライバーという、確実性の高い需要があることは大きいはずだ。

さらにGMは、Lyftとの提携発表の場で興味深い発言をしている。最終目標は自動運転ライドシェアの実現だというのだ。自動運転などずっと先の話だと考えている読者もいるだろう。しかしそれは自家用車に限った話だ。ライドシェアをベースに考えれば、はるかに現実的になってくる。

配車サービスとの提携は自動運転社会を見越した動き?

自動運転を語る際によく使われているのが、米国運輸省道路交通安全局(NHTSA)が制定したレベル1~4という指標だ。レベル1はアクセル、ブレーキ、ステアリングのいずれかの自動化、レベル2は複数を自動化した。レベル3はアクセル、ブレーキ、ステアリングのすべてを自動化し、必要な場合、人間がサポートする。最上級のレベル4が完全自動運転だ。

レベル2はすでに一部の市販車に搭載されている。しかしそこからレベル3へとステップアップすると、運転主体は人間から人工知能にスイッチし、人間はドライバーからオペレーターになる。そのときに自家用車のオーナーが、オペレーターとしての任務をきちんと果たしてくれるかについては疑問が残る。

トヨタも自動運転の研究開発を行っている(画像はトヨタHPより)

その点ライドシェアは、お金をもらって人を運ぶプロのドライバーであり、乗客から常に見られているわけだから、オペレーターとしての任務をこなしてくれる可能性が高い。つまりライドシェアは自動運転と相性が良い。トヨタもUberも自動運転の研究開発を行っており、最終的にはここを目指していくと思われる。

自動車メーカーとIT企業、考え方には違いも

トヨタとUberの関係性を巡っては、周辺で気になる動きも出てきた。中国吉利汽車傘下でスウェーデンに本拠を置くボルボが先月、Uberと自動運転車を共同開発すると発表したのだ。発表内容はトヨタより具体的で、ボルボは3億ドルを投資し、ベース車両を提供。Uberがそこに独自開発の自動運転システムを組み込む。ボルボとUberは同一のベース車両を、自動運転車戦略の次のステップに活用したいという。

Uberはボルボとも手を組んだ(画像はボルボHPより)

自動車ビジネスは、完成車を作るメーカーが頂点に立ち、その下にサプライヤーと呼ばれる部品メーカーなどが位置する、垂直統合の体制を取ってきた。トヨタも例外ではなく、デンソーやアイシン精機などの一次サプライヤー(tier1)を直下に置き、その下にtier2、tier3というサプライチェーンを築いてきた。

しかし、UberなどのIT企業が展開しているのは水平連合型だ。Uberの場合、個々のドライバーや車両を管理しているわけではなく、ネットワーク上でのつながりという関係を築いている。GoogleのアンドロイドOSとスマートフォンの関係も同じだ。

つまりトヨタとUberが資本提携を結んだからといって、Uberがトヨタ・グループの一員になったわけではない。だからボルボとも手を結ぶのは自然な流れだ。Uberがすぐにトヨタとの提携を打ち切るとは考えにくいが、提携するメーカーが2社に増えたことで、主導権はUberの手に渡ったような気がする。Uberとの関係を密に保つためにも、トヨタの次の一手が注目される。

SNSでバズを起こせ! メルカリ流 “違和感”マーケティング

SNSでバズを起こせ! メルカリ流 “違和感”マーケティング

2019.01.24

フリマアプリを運営するメルカリが新聞折り込みチラシを配布

なぜリアル店舗のようなチラシ広告を出したのか

理由を聞いていくなかで同社のマーケティング戦略が見えてきた

問:次のアイテムのなかから、フリマアプリ「メルカリ」で販売されたことのあるものを選びなさい。

・ダウンジャケット
・ヒト型ロボット
・トイレットペーパーの芯
・クルマ
・イヤホンの左側

おわかりいただけただろうか。答えは「すべて」である。現時点では売り切れかもしれないが、上記はすべてメルカリで販売された実績のあるアイテムだ。

さまざまな商品が売買されているメルカリとはいえ、まさか「トイレットペーパーの芯」が売られているとは、よほどのヘビーユーザーでなければ知らないのではないだろうか。

もちろん筆者も知らなかったが、2018年12月12日に配布された1枚の新聞折り込みチラシが、その事実を教えてくれた。それは、メルカリが北海道と愛知県で計192万部配布した広告チラシだ。

紙面上では、トイレットペーパーの芯やクルマがメルカリで売られていたことを紹介していたのだが、東京在住の筆者は配られたチラシを直接見たわけではない。「メルカリが新聞折り込みチラシを配布している」という意外性がSNSで話題を呼び、仕事中Twitterをいじくりまわして遊んでいた筆者の元にも情報が届いたのである。

はたして、アプリ上でサービスを展開するメルカリが、なぜリアル店舗のような折り込みチラシを配布したのだろうか。

メルカリが配布した新聞折り込みチラシの例。まるでアパレル広告のようだ
裏面には、初心者でも使えるようにアプリのマニュアルが紹介されている

「スタンダードからいかに離れるか」が、おもしろさを生む

「端的に言えば“お茶の間の会話”を増やしたいと考えたためですね」

株式会社メルカリ 執行役員 CMOの村田雅行氏は、新聞折り込みチラシを配布した理由について、そう話す。

株式会社メルカリ 執行役員 CMOの村田雅行氏

2013年7月にサービスを開始したメルカリのアプリダウンロード数は、世界合計で1億超。また、累計流通額は1兆円を超えており、全国レベルでその名を轟かせている。

「ただ、月間のユニークユーザー数は1100万程度。ダウンロード数を考えるとまだまだ伸びしろがあるはずなのです。そのため、まだ取り切れていない、シニアを中心とするユーザーを取り込むためのアプローチを実施することに決めました」

アプリの存在は知っているが、普段からメルカリを使っているわけではない。そんな、シニアをはじめとする“お茶の間ユーザー”を取り込むべく企画されたのが「新聞折り込みチラシ」だった。さまざまなマーケティングを行っている同社ではあるが、新聞折り込みチラシの配布は今回が初めて。そのため、まずはテストマーケティングとして、限られたエリアでの配布が行われた。

だが、シニアへのアプローチは何も折り込みチラシに限らない。テレビCMはもちろん、街頭配布やポスティングなど、ほかにも宣伝手法はあったはずだ。なぜ折り込みチラシにこだわったのだろうか。

「1つのコンテンツとして完結しているところがポイントでした。新聞は、自ら購読して情報を取得する非常にポジティブな媒体。毎日目にするそのコンテンツにメルカリの折り込みチラシを入れることで、“違和感”を生み出したかったのです」

また村田氏は、チラシだからこそ違和感を生み出せたのだと話す。

「今の時代、いかにSNSで話題にしてもらえるかが大事です。そのためには普通とは違うことをやらなければなりません。違和感は、多くの人が認識する“スタンダード”がなければ作れないと考えています。いかに基準から大きな振れ幅があるか。それが驚きやおもしろさにつながるのではないでしょうか。そういう意味で、折り込みチラシには基準があります。『医薬品系だったらこんなチラシ』『スーパーのチラシはこんなもの』というイメージが、多くの人のなかで醸成されているからこそ、イメージからかけ離れたクリエイティブは一層際立つはずだと、新聞の折り込みチラシを実施したのです」

例えば街頭配布であれば、コスプレをしたり、奇抜な宣伝車で商品サンプルを配ったり、アメニティを同封したりと、工夫されているものが多く、普遍的な基準のようなものが思い浮かびにくい。あえて一般的な街頭配布の例を挙げるとすれば、ポケットティッシュと答える人が多いだろうか。だが、ポケットティッシュ以外のものを配っていたら、それだけで大きな話題を呼ぶかと言えば、おそらく難しいはずだ。

つまり、スタンダードがあるからこそ、違和感を与えて記憶に残るような手法を実施できると、数あるアプローチのなかから村田氏は折り込みチラシを選んだというわけだ。

そもそも、実店舗を持たないメルカリが折り込みチラシを配布するというだけで、1つの違和感を与えられるだろう。そして「徒歩0分! スマホの中でオープン!」といった目を引く謳い文句が、違和感をますます際立たせる。

「違和感を与えるために、コピーや商品ラインアップは工夫しましたね。今回、3タイプのチラシを作成したのですが、“メルカリだからこそできるラインアップ”をあえて出すようにしました。例えば、意外性のあるものでは、トイレットペーパーの芯やクルマ。実際にメルカリで売られていたことがあるんです」

今回作成されたチラシは「ファッション」「家電」「スーパー」の3タイプ。意外性のある商品ラインアップに加えて、北海道では日本ハムファイターズのユニフォーム、愛知県では中日ドラゴンズのユニフォームなど、地域に根付いた商品も掲載しており、そのような遊び心も、SNSで話題になるために必要なのかもしれない。

家電パターンのチラシ。「徒歩0分! ~」のコピーが目立つ
「トイレットペーパーの芯」を掲載したパターンのチラシ。2つのチラシをよく見比べると、ユニフォームで使われている写真が違う。なお、北海道と愛知県を選んだ理由は、「地場新聞の影響力が強いエリア」だからだという

結果として、違和感を覚えた消費者は、Twitterにチラシの画像を投稿。狙い通り、SNSでバズらせることに成功した。

しかし、SNSで話題になっても、ターゲットにしているシニア層にはあまり関係がないのではないだろうか。

「シニアや中高年の方々でSNSをやっている人は意外と多いんですよ。積極的に発信をしている人はあまり多くないですが、情報収集として活用している人は少なくないですね」

ちなみに、肝心の折り込みチラシの効果は、「すべての数字の集計が終わっているわけではありませんが、チラシを投下したエリアでは、いい成果が出ています」とのこと。データとしても、チラシの影響を確認できたという様子だった。

攻める姿勢が生み出したもう1つの広告

今回のようなアプローチは、SNSが普及した今だからこそ可能な新しいマーケティングだ。そして、メルカリではSNSでのバズを狙った取り組みがもう1つ。2019年1月1日からスタートした『#はじメル』だ。

はじメルは、「三日坊主でもいいから、とにかく新しいことをはじめる人を応援する」というコンセプトで展開しているキャンペーン。特設サイトを開設し、1月3日には新聞の一面広告を、1月5日からはテレビCMを放送開始した。

そのなかで、一体なにがSNSで話題になったのかというと、これまたアナログな「新聞広告」である。

「一般的に1つのクリエイティブで進める新聞広告を、あえて3タイプ制作し、首都圏・東日本・西日本で分けて配布しました。3枚の新聞広告をつなげるとメルカリの『m』が浮かび上がるというデザインなのですが、1枚だけ見ても、“つなげたら何か起きそう”なデザインにすることで、それを発見した人がTwitterに思わず投稿したくなるような仕組みを作っています」

新聞広告を3枚並べると「m」の文字が浮かび上がる

思わせぶりなデザインにするという“ヒント”を提供しておき、あとは何も言わずにユーザーの反応を待つ。離れたエリアの新聞を手に入れるのは難しいので、ほかのデザインが気になった場合は、自然とオンライン上での情報収集が開始されるだろう。そうして、SNSで活発なやり取りが発生するというわけだ。

「最初はもっと控えめのデザインだったのですが、それじゃダメだと言いましたね」

穏やかな口調ではあったが、村田氏の言葉からはクリエイティブに対してのこだわりを強く感じた。

「折り込みチラシのときもそうですが、守りに入ったら企業は終わると考えているので、常に攻め続けたいと考えています」

クリエイティブに対して攻めの姿勢を崩さない村田氏。それを象徴するエピソードとして、折り込みチラシのプロジェクトのキックオフ時には、「私をクビにする覚悟で仕事をしてほしい」とメンバーに伝えたのだという。

「もちろん、ほんとうにヤバいときは止めますよ。ただ、メンバーがリスクを考えてしまうと、どうしても“置きにいく”ようなアイデアになりがちです。責任なら私が取るので、どんどん攻めてほしいというメッセージですね」

置きにいくクリエイティブでは、SNSでバズらない。メンバーが自由にアイデアを出せる環境整備こそ、尖ったクリエイティブを生み出すのに必要なことなのだろう。

2019年はメルカリの内面を伝える年に

今回、折り込みチラシと新聞一面広告で、SNSでバズらせるマーケティングを実施したメルカリ。折り込みチラシに関していえば、まだテストマーケティングが終わった段階である。今後は全国的に折り込みチラシの配布を行うのだろうか。

「明確な方針はまだ決まっていませんが、折り込みチラシについては、読み物としてお客さまから期待されるコンテンツにしていきたいと考えています」

ただし、「今日は○○が特売」「○○が新発売」といったように、新聞チラシは日々情報が更新されるから読み物として成立する。タイムリーな情報をチラシで打ち出せないメルカリは、どのようなコンテンツにしていくのだろうか。

「今回折り込みチラシで意識したことの1つに、商品をたくさん入れるという点がありました。実際にメルカリで何が売られているかまでは知らない人が意外と多いんですね。そのような人からすると、トイレットペーパーの芯が売れることは1つの発見になるでしょうし、自分の家にある家電がいくらで売れるかということも新しい発見です。そのように、ほかにも、まだまだ知られていない情報があるので、継続的にチラシをやると決まったら、もっとメルカリの内側を知ってもらう情報を提供していきたいですね」

メルカリの内側を知ってほしいと話す村田氏。実は、はじメルにも同様の意図があったという。

「メルカリを使えば『新しい趣味を始める』ことへのハードルを下げられると伝えたかったのです。例えば、ゴルフを始めようと考えたら、ゴルフクラブのセットを購入する必要がありますよね。それが仮に10万円であれば、『ちょっとやってみようかな』程度に思っている人からすると、やはりハードルは高い。しかし、メルカリを使うことで、まずゴルフクラブを5万円で買える可能性があるのです。そのうえ、5万円で売られているのであれば、それに近い金額で売却できることも意味します」

5万円でゴルフクラブを買ってみたはいいものの「あまりおもしろくないな」と感じた場合、4万5000円で売却できれば、5000円の出費でゴルフを体験できるわけだ。

「また、メルカリにはバーコード出品と呼ばれる機能があって、バーコードを読み取るだけで商品情報を自動入力してくれるんです。値段も提案してくれるので出品が楽なのですが、最近では本を買うときにまずはバーコード出品を行う人が多いようですね。ちょうど読み終わったくらいに売却できて便利なんです。期限を決めることで、読まないといけないというプレッシャーにもなりますし、2000円の本を1500円で売却できれば、500円で本が読めるわけです」

何か買うときに、メルカリでまずいくらで売れるかをチェックする。そして、使わなかったり、一度使って満足したりすると、メルカリで売却するという消費行動が増えているのだ。その結果、購入のハードルが下がるので、二次流通が一時消費を活性化させる可能性もあるだろう。

「このような使い方の訴求は、継続してやっていきたいなと。そしてゆくゆくは、メルカリをライフインフラのようにしたいですね」

村田氏は展望を語る。

「認知はすでに獲得しました。次はメルカリの内面をもっと外に出していくフェーズです」

2018年には株式を上場し、気流に乗るメルカリ。決して“置きにいかない”同社のマーケティング戦略から、次はどんなアイデアが飛び出すのだろうか。2019年も同社の尖った広告が、SNSを騒がせるかもしれない。

上場後振るわぬソフトバンク、次は「行政指導」

上場後振るわぬソフトバンク、次は「行政指導」

2019.01.24

ソフトバンクの通信障害、総務省が行政指導へ

再発防止のためのさまざまな対策立案を支持

上場前後で「運がない」ソフトバンクに求められるもの

総務省は1月23日、昨年12月に大規模な通信障害を起こしたソフトバンクに対して行政指導を行った。

通信障害は、ソフトバンクのLTEに関する交換機の不具合が原因で起こったもの。それによって同社の4G LTE網に障害が発生し、音声・データ通信ともに圏外になる、もしくはつながりにくい状態が長時間続き、大きな話題になっていた。

通信障害は12月6日の13時39分頃発生し、その後同日18時4分頃まで、4時間25分に及び、約3060万人の利用者に影響を及ぼした (ソフトバンク ニュースリリース)

総務省は今回、同社の代表取締役取締役社長執行役員兼CEOの宮内謙氏宛に「電気通信事故に関する適切な対応及び報告について」と題した文書を提出。

ソフトバンクの宮内謙代表

文書では、ソフトバンクが2018年中に同件を含めて3回の重大事故を発生させていることを挙げ、「このような事故の発生は利用者の利益を大きく阻害するもの」とし、社内外の連携体制の改善や利用者への周知内容・周知方法の改善、通信業界内での教訓の共有等の実施を勧告。さらに、それぞれの具体的措置の内容を2月末までにまとめ、報告するよう義務付けた。

携帯電話は、通話やメッセージのやり取りはもちろん、決済サービスや災害時の情報収集ツールとして、今や国民のライフラインになっている。

総務省は同文書で「事故における教訓を業界全体で共有することが重要である」ともしており、今後の再発防止策等の詳細について、ほかの携帯電話事業者に説明し、情報共有する機会を設けることも求めた。

昨年末に鳴り物入りで上場したが、なかなか株価が振るわないソフトバンク。その背景には、通信障害や「PayPay」のクレジットカードの不正利用、さらには同社が通信設備を使用している中国・ファーウェイの米中対立やCFOの逮捕などの問題などが影響していることだろう。

ソフトバンクグループは昨年11月に行われた2018年度第2四半期決算説明会で、「RPA(Robotic Process Automation)の導入により通信事業の人員を削減し、新規事業に力を入れていく」としていたが、新規事業の前に、まずは逆風吹く通信事業の早急な立て直しが求められている。