イタンジはなぜ「仲介手数料ゼロ」でも業界から嫌われないのか? イタンジ・伊藤嘉盛代表インタビュー(2:M&A後編)

イタンジはなぜ「仲介手数料ゼロ」でも業界から嫌われないのか? イタンジ・伊藤嘉盛代表インタビュー(2:M&A後編)

2016.06.06

イタンジはなぜ「仲介手数料ゼロ」でも業界から嫌われないのか? イタンジ・伊藤嘉盛代表インタビュー(2:M&A後編)

2015年8月のM&Aによって、ネット不動産仲介として断トツの地位を確立した「ノマド(nomad)https://nomad-a.jp/」は、無店舗、直接物件見学可、といった既存の仲介業の常識を覆すサービスを「仲介手数料ゼロ」というインパクトで提供している。ノマドを運営するイタンジの代表の伊藤嘉盛氏へのインタビュー、 今回はその統合の経緯を含め、M&Aで得たこと、失敗したこと、学んだことについて前編に続いて伺う。

<2> イタンジ・伊藤嘉盛代表インタビュー<M&A後編>

●大成功!?と思いきや…カベに直面

―まさにM&Aによるシナジー効果を得られた。大成功ですね。
 いえ、実はもっといけると思っていました。それを阻んだのが「文化」の壁です。この問題が実に難しい。エンジニアが主体のヘヤジンプライムとオペレーター主体のノマドは文化が違ったんです。

 働き方一つとっても文化が全然違う。エンジニアは、はたから見るとだるい感じでパソコンに向かって仕事している。一方、接客するオペレーターは元気で体育会系。休みに関しても、エンジニアは土日は休みますが、逆にオペレーターは土日が忙しい。

 そのため、現場ではお互いの文化に慣れることに時間が掛かり、業務の連携に滞りが生じる場面がありました。また、統合によってヘヤジンプライムのオペレーターが離職するなど組織面での苦難もありました。その反省から、現在は目標管理や評価制度の再構築や個別面談の設定、全社の懇親会を増やすなど組織改革に力を入れています。

―M&Aはメリットもある反面、こうした課題も意識しておかなければなりませんね。
 僕は以前、設立した会社を売却した経験もあります。その際、売却後に多くの従業員が去ってしまったと聞き、非常に後悔の念を感じました。売却先が上場企業というのもあって、どちらが正しいということではなく、経営管理体制や意思決定の仕組みが中小企業とは大きく異なっていたことも原因になっていたと思います。

 また、とくにベンチャー企業の場合、会社が経営者に依存しすぎてしまうという傾向があります。以前の会社はまさにそうで、僕は強いリーダーシップで従業員を引っ張っていました。だから会社が売られて、僕がいなくなったのと同時に、「社長について来たのに」ということで、従業員も離れて行ってしまったのだと思います。この経験によって経営者としての未熟さを痛感しましたし、「会社が継続する本質的な要因とは何か」という問いが生まれました。

 そこで、イタンジでは自分がいなくても回る「仕組み」を重視しています。これは自分が楽をするためではなく、トップダウンの強いリーダーシップを発揮するよりも、あえて従業員の後ろからついていくマネジメント方法をとっています。いわば「羊飼い方式」ですね。トップが指揮命令をしなくても変化に対応できる継続可能な会社をつくるためには、優秀な人が自走できる環境を整え、細かい指示をせずにゴールを明確にすることに注力すべきです。

 さきほどご紹介したFacebook向けのAIチャットサービスは、開発ツールを無償提供するというFacebookの発表から、わずか2日で完成させました。それは、従業員のみんなが「テクノロジーで不動産取引を滑らかにする」というイタンジのビジョンを共有し、ユーザーとのインターフェースの重要性を理解しているからこそできたことであり、自然発生的に組織が変化に対応した事例とも言えます。

●P/LだけでなくB/Sで勝負する

―伊藤代表は企業を売る、事業を買うという両方の経験をお持ちですが、ベンチャー企業のM&Aに対して伊藤代表のように柔軟な考え方をされる経営者は少ないのではないでしょうか。
 確かに、日本では特に上場前のベンチャー企業の間でM&Aをするということはあまりないと思います。そもそもベンチャーへの投資案件数も米国と比べたら10分の1くらい。米国では大手に事業を売却した資金で新事業を立ち上げつつ、ほかのベンチャーにも投資するという流れもできています。ただ、日本でも3年ほど前から米国のようなベンチャーのM&Aも出始めています。

―伊藤代表ご自身、今後もM&Aをしようというお気持ちはありますか?
 はい、あります。もちろん、資金と良い案件があればの話ですが。P/L(損益計算書)をつくることも大事ですが、B/S(バランスシート)で勝負するベンチャーがもっと増えてもいいのではと考えています。資本で事業や収益を生み出すという視点の重要性を理解すればビジネス拡大の打ち手は増えます。私自身、資本の力を駆使するという感覚は、ファイナンスMBAを取得しているというバックグラウンドや、不動産売買の経験によって培われてきたと思います。

―ここまでお話を聞いてくると、伊藤代表の行動原理やそのバックグラウンドにもとても興味が湧きます。その点についてもぜひお聞かせください。

<人生編>経営者に大金は毒!? 会社売却資金の使い道とは?に続く

イタンジ・伊藤嘉盛代表インタビュー(1:ビジネスモデル前編)を読む

この話の前半部分;イタンジ・伊藤嘉盛代表インタビュー(2:M&A前編)を読む

編集:MAOnline編集部

伊藤 嘉盛(いとう・よしもり)略歴紹介 イタンジ株式会社 代表取締役CEO

1984年生まれ。早稲田大学大学院ファイナンス研究科修了。父も兄も不動産業という生粋の不動産一家に生まれ育ち、幼少期より不動産に関するノウハウを 叩き込まれる。大学卒業後、大手不動産管理会社に入社し、賃貸管理業の受託営業を担当。2008年に、たった1人で独立し、都心の不動産仲介業務を行う不 動産会社を設立。わずか4年間で都内3店舗(日本橋、麻布、渋谷)まで事業を拡大。その後、上場企業グループ会社へのバイアウトを実現。仲介業務を自ら行 う中で業界の非効率性を痛感し、業界変革への熱い志を立てる。2度目の起業として、2012年6月、共同創業者としてイタンジ株式会社を設立(イタンジ企業HPより抜粋)

イタンジ企業URL:http://itandi.co.jp/member/
打倒iQOSに挑むプルーム・テックの戦い、世界市場も見据えたJTの新製品

打倒iQOSに挑むプルーム・テックの戦い、世界市場も見据えたJTの新製品

2019.01.22

低温加熱式のJTがライバルと直接競合する高温加熱式に参入

専用リフィルも異なる3種類の製品で広範に網を張るプルーム・テック

海外市場でも兆し見えた加熱式たばこ、日本での成功がより重要に

日本たばこ産業(JT)が加熱式たばこの新製品、「プルーム・テック・プラス (Ploom TECH+)」「プルーム・エス (Ploom S)」の2製品を発表した。シェアトップのiQOSを追撃したいJTだが、ライバルに先行を許している今、どのような戦略を描いているのか。

JTが発表した加熱式たばこの新製品、プルーム・テック・プラス(左)とプルーム・エス

新たに高温加熱式に参入、ライバルと直接競合へ

新製品は、従来のプルーム・テックを改良したプルーム・テック・プラスと、シェアを争う「iQOS」(フィリップ・モリス)や「glo」(BAT)と同様の加熱方式を採用したプルーム・エスの2つ。iQOSとgloが高温加熱式であるのに対し、もともとプルーム・テックは低温加熱式と呼ばれる方式をとっていた。30度という低温で発生させた蒸気をたばこカプセルを通して吸うため、においが少ない一方、吸いごたえに乏しいともいわれていた。

低温加熱式で吸いごたえを追加したプルーム・テック・プラスと、高温加熱式のシェア奪取を狙ったプルーム・エスを投入

そこで、たばこ葉を増やすなどして吸いごたえを高めたのがプルーム・テック・プラスだ。その結果、本体が太く大きくなり、加熱温度も40度と少しだけ高くなったが、においの少なさはそのままに、吸いごたえをアップさせたことをアピールする。

プルーム・エスは高温加熱式を採用し、iQOSやgloと同様の吸いごたえを目指した。こうした高温加熱式は、たばこ葉を高温で蒸すことで蒸気を発生させるため、従来のたばことも異なる独特のにおいを発生させる。

JT副社長・たばこ事業本部長の岩井睦雄氏は、この独特の「におい」のせいでたばこの味わいに違和感を覚える喫煙者が多かったと話す。そのため、「満足度を高めるのは味わい」として、このにおいの低減に取り組んだという。

プルーム・エスでは、たばこ葉を熱する温度を200度に抑えた。これはiQOSの300度、gloの240度に比べて低く、これによって特有のにおいを抑えたという。

吸いごたえや加熱方式が異なる3製品をそろえる意味

JTは新製品投入後も既存製品の取り扱いを継続する。つまり、プルーム・テックのラインアップは3種類となる。iQOSも複数の製品があるが、こちらは機能の違いによって3種類に分けられており、プルーム・テックはそれに対して、吸いごたえや加熱方式によって異なる製品を用意したかっこうだ。

3つの製品を投入することで、選択肢を提供する

岩井副社長は「温度で選ぶ時代」と表現し、低温のプルーム・テック/プルーム・テック・プラスと、高温のプルーム・エスという選択肢によって「好みや生活環境、ライフステージの変化に合わせて、いつでも最適な選択ができる」ことを狙ったとしている。

たばこ事業本部長の岩井睦雄副社長

たばこ部分に互換性がないという問題はありそうだが、現在でも、においの少なさを重視して自宅ではプルーム・テックを吸いつつ、味わいを求めて喫煙所では高温加熱式の加熱式たばこ、と双方を使い分けている人が少なくない。そうしたユーザーに対して、「それぞれで求められるニーズを高いレベルで満たし、両方を提供するのが顧客満足度の最大化に繋がる」(岩井副社長)と判断し、製品開発に取り組んだ。

加熱式たばこ最大市場の日本から、海外市場を見据える

岩井副社長は新製品でiQOSからシェアを奪取し、「中長期的にはRRPカテゴリでもシェアナンバーワンを目指す」と意気込みを語る。

「RRP」とは「リスク低減製品」のこと。「喫煙にともなう健康へのリスクを低減させる可能性がある」と位置づけられる製品だ。

日本では法律上、液体にニコチンを含ませて販売することはできない。電子たばこは、このニコチンを含む液体を蒸気化させるため日本で販売できず、結果、加熱式たばこが普及したという背景もある。加熱式たばこの市場規模では日本が世界最大だが、iQOSが韓国や欧州の一部で販売を強化しており、グローバルでの市場拡大を狙っている。

JTは海外ではlogicブランドで電子たばこを販売している。海外での電子たばこ事業はありつつも、まずは製品の国内ラインナップを拡大して加熱式たばこのシェア拡大を図るとともに、紙巻きたばこを含むすべての製品の価値を向上させることで、市場の拡大に繋げたい考えだ。「日本での成功がグローバルでの成功につながる」と岩井副社長は強調する。

紙巻きたばことRRP製品の双方を拡充する
日本では加熱式、海外では電子たばこを提供中

紙巻きからの移行、数年以内に大きな山場

2018年は加熱式たばこが踊り場を迎えたと言われた。日本ではここ数年で急激に加熱式たばこの普及が進んだが、市場シェアが20%を越えたところでユーザー需要は一巡したとみられる。

ただ、プルーム・テックの全国販売の開始や、他社では直近のiQOSの新モデル投入などを経て、その動向から、需要の伸びは「足踏みしていたが、止まったわけではない」(岩井副社長)との認識にあるという。加えて、紙巻きたばこによる健康懸念の高まりや、オリンピックによる喫煙場所の規制といった外的要因もあり、「必ずシガレット(紙巻きたばこ)からRRPに移ってくる」(同)という見通しだ。

課題は、紙巻きたばことは異なり、デバイスを購入しなければならないというハードルの高さだ。一度購入した後、他社のデバイスへ移行しづらいという難題につながる。

他社の後追いとなった高温加熱式では、「差別化のポイントをしっかりと伝えていく」ことで買い替えを促進する。JTが主導する低温加熱式では、「若干下方修正したが、手応えも感じている」と岩井副社長は説明する。今後は製品の良さをアピールするために、喫煙者に直接説明をする営業スタイルを重視していく方針をとるそうだ。

JTは日本市場で紙巻き、加熱式のいずれでもシェアトップを目指す

JTは1社で複数の選択肢の製品を用意することで、消費者のニーズの受け皿を最大化しようと目論んでいる。この先にグローバルで展開する上で、ユーザーからどのような示唆が得られるのかを検証していき、海外での加熱式たばこの市場拡大にも乗り出していきたいと考えているようだ。

加熱式たばこは間もなく、国内市場シェアだけでなく、海外市場の争奪戦の行方も左右する正念場を迎える。

大手コンビニ3社、成人誌の販売中止を相次ぎ決定

大手コンビニ3社、成人誌の販売中止を相次ぎ決定

2019.01.22

セブン、ローソンに続きファミマも成人誌を販売中止

インバウンドの増加、オリンピックの開催も影響か

コンビニ最大手のセブン-イレブンと業界3位のローソンが成人向け雑誌の販売中止を発表したのに続き、業界2位のファミリーマートも同様の方針を打ち出した。大手3社の足並みがそろい、日本国内のほとんどのコンビニ店頭から成人誌が消える。

国内のセブン-イレブン店舗数は2万店を超え、ローソンとファミマが1万5,000店前後でこれに続く。それぞれ今年の8月末までに取り扱いを原則中止するという。これまで一部店舗で成人誌の販売を中止していた例はあったが、今回は各社全店舗で取り扱いを中止する。業界では昨年1月から、ミニストップが他社に先駆けて全店で取り扱いを中止していた。

もともと諸外国にくらべ、女性や子どもの目につきやすいコンビニ店頭などに成人誌が置かれている日本のゾーニングの現状は特殊であるとの批判があった。また、インバウンドで訪日外国人が増え、この論調に拍車がかかっていたほか、2020年の東京オリンピック・パラリンピックを控え、イメージ低下を防ぐ要請が強まっていたという背景がある。

コンビニでの成人誌の購買層は近年、高齢男性に偏るとともに売り上げの減少も顕著であったといい、ゾーニングの問題が取り扱い中止の大義名分になったという見方もある。ある出版関係者は、「一部では電子版などネット展開を強化している流れはあるが、今でもコンビニは重要な販路なので、相当な混乱があるだろう」と話す。どちらにせよ、日本の成人誌は岐路に立たされることになる。