オリンピック恐慌もなんのその「台湾・香港」がインバウンド最良顧客の理由

オリンピック恐慌もなんのその「台湾・香港」がインバウンド最良顧客の理由

2018.09.10

台湾・香港人に特化したインバウンド事業を行う企業

ターゲット設定のカギは”費用対効果”にあり

オリンピック恐慌の影響を受けない安定市場で勝機を狙う

地方でよく、アジア系訪日外国人を多く見かけるようになった。

「東京や大阪、京都といった、メジャーで人気のある観光スポットを回る『ゴールデンルート』ではなく、なぜここに?」と疑問に思った経験のある人は多いのではないだろうか。

この動きをコントロールする企業の1つが、台湾・香港人向けに日本の情報を発信するメディア「樂吃購(ラーチーゴー)!日本」を運営するジーリーメディアグループだ。

ラーチーゴー!日本

(日本語での紹介サイトはコチラ)

同社では、北は北海道、南は沖縄まで計10のエリアにわたって、外国人客を呼び込んで地域の活性化につなげたい企業や自治体などと連携し、ゴールデンルートから外れた地に台湾人・香港人観光客を呼び込んでいる。

しかし、なぜ同社は市場の大きな中国や韓国ではなく、台湾、香港を主要ターゲットとしたインバウンド事業を行っているのか? 代表取締役社長の吉田皓一氏に話を聞いた。

ジーリーメディアグループ 代表取締役社長 吉田皓一氏。奈良県出身。慶應義塾大学 経済学部卒業後、朝日放送入社。総合ビジネス局にて3年にわたってテレビCMの企画・セールスを担当したのち退職。2013年、ジーリーメディアグループ創業。大学在学中に独学で中国語を習得(漢語水平考試最高級所持)し、現在は東京と台北を往復しながら、台湾のテレビ・ラジオへの出演、書籍・コラム執筆等を通じて、日本の魅力の発信につとめている

2国特化の理由は"費用対効果"と"リピーター率"

「当社が台湾・香港人に特化したインバウンド事業を行う一番の理由は、費用対効果とリピーター率の高さにある」と吉田社長は語る。

日本政府観光局が発表した2017年度における訪日客数を見ると、東アジアの訪日客数は、全体の74.2%(2,929万人)。同社がターゲットとする台湾・香港人はその内の約23%(679.6万人)を占めている。やはり韓国、中国向けのインバウンド事業の方が台湾、香港よりも大きな市場をもっていることがわかる。

2017年度における訪日外客数のシェア(訪日外客数日本政府観光局)

しかし、総人口に対する割合を考えると、台湾・香港の優位性が見えてくる。中国からの訪日客数を見てみると735万人で、これは総人口に対して0.5%程。対して、台湾・香港の訪日客数はそれぞれ、総人口に対して19.4%・30.3%と非常に高い。

単純計算してみると、1,000人に見られる記事を配信した場合、中国の場合にはそのうち0.5%の5人しか日本に来ないのに対して、台湾・香港の場合にはそれぞれ194人、303人が来ることとなる。

「たしかに中国人の訪日数は多く、1人当たりの旅行消費額も1位であるために魅力的な市場ではあるが、リピーター率は30%以下しかないということも特徴。一方、台湾・香港人のリピーター率はそれぞれ73.4%、80.4%と高い」(吉田社長)

一度「ラーチーゴー!」のファンになってもらえば、再び日本に訪れる際に、もう一度サイトを使ってもらえる可能性が高い。


このような背景のもと、同社では費用対効果の高い台湾人・香港人観光客にターゲットを絞っている。

そして、何度も日本に訪れている台湾人・香港人は、”すでに行ったことのある”ゴールデンルートから抜けて、地方に足を向ける割合が高い。そこを狙い、同社では”地方の情報”を提供しているというわけだ。

ちなみに、東京や大阪で”爆買い”する中国人のイメージとは対照的に、ゴールデンルートを外れた台湾人、香港人は、札幌で野球観戦をしたり、四国でハーレーに乗ったりと、多種多様な方法で楽しんでいるそうだ。

台湾・香港人に響く「現地目線の記事」

地方自治体と協力しながら、台湾人・香港人のニーズに合わせた情報を提供するジーリーメディアグループ。同社が運営するメディア「ラーチーゴー!」が多くのファンを掴むのは、理由がある。

その理由の1つは、記事をすべて台湾人のライターが執筆していていること。

インバウンド事業者の多くは、市場の大きな中国・韓国の観光客をターゲットとして執筆した記事をそのまま台湾・香港用に訳す、という方法をとりがちだが、同社ではそれはしない。

「当たり前のことだが、台湾人、香港人の流行りと、中国人、韓国人の流行りは異なる。当社のスタッフの9割は台湾人と香港人であり、ただ翻訳しただけの文章とは一味違った”現地目線での紹介”ができることが強み」(吉田社長)

こうした取り組みが功を奏し、今や台湾で一番読まれている日本観光情報サイトが出来上がった。

社長が「インフルエンサー」Facebook大国・台湾に強み

リピーターのニーズを満たすために、地方自治体と手を組み、その地の魅力発信を行う同社であるが、吉田社長は「自身のメディア露出」にも注力している。台湾のテレビに出演することもあり、街中で話しかけられることは少なくないそうだ。会社としてはメディアで情報を発信しながら、自身はインフルエンサーとして人を引き寄せる、同氏ならではの戦略である。

実は台湾のFacebook利用率は76%と非常に高く、「世界1位のFacebook大国」とも呼ばれている。実際に、「ラーチーゴー!」のFacebookページは67万人以上ものファンを獲得しており、記事を公開するたびに台湾のタイムラインを賑わせている。

ラーチーゴー!Facebookページ

SNSでフォロワー数の多い人物を使って商品をPRする「インフルエンサーマーケティング」を、すべて自社のリソースでやれてしまうことが、同社の強みといえる。

”オリンピック恐慌”どこ吹く風「市場に不安はない」

今後の展望について聞くと、「インバウンド事業のターゲットを横展開することは考えていない」と同氏。しかし、”リピーターの比率が多い”、”総人口における訪日客数の割合が多い”ことは、”今後の伸びしろがあまりない”ともとれる。その点についてはどう考えているのか。

「確かに、市場は成熟しきっている状況ではある。大きな成長は見込めないのが現状。しかし、大きな急落がなく安定的な市場であることは間違いない。オリンピック後のインバウンド市場の伸び悩みについても騒がれてはいるが、2国(台湾・香港)に限っては、純粋に”日本が好き”だから来ている人が多く、オリンピック後にも安定した訪日数があると見込んでいる」(吉田社長)

2013年に創業したジーリーメディアグループ。まだ設立年数は5年と若い企業であるが、同社が力を合わせる相手は、民間企業はもちろん、地方自治体が多くあるということもあり、地に足のついた事業を行っているようだ。地方に人を呼び込むためには、その地の魅力を深く知り、協力者を増やしていく必要もある。

そういう意味では、長い目で見た取り組みが求められることだろう。大きな事業の変更はせず、着々と現在の事業を強化していくことが大事なのかもしれない。

アウトバウンド事業も視野に

一方で、さらにその次のフェーズに関しては「明確な時期は定めていないが、当社ならではの強みを活かして、日本人で台湾に旅行を考えている人をターゲットとした、アウトバウンド事業も今後進めていきたい」とも語る。

昨年1年間の台湾からの訪日客数が450万人を超える半面、日本から台湾へは約190万人にとどまっている。台湾側も、リピーター確保に向けた観光地の情報発信を強化したり、鉄道会社が、駅で飛行機に載せる荷物を預かるサービスを提供したりとさまざまな工夫を凝らしている。

そうした状況の中で、台湾人ライターを多く抱えるジーリーメディアグループならではの”現地目線で魅力を発信する記事”が増えていけば、日本からの旅行客も徐々に増えていくことになりそうだ。

なぜ東横インは、宿泊料が一定なのか? 多様化するビジネスホテルの今

瀧澤信秋のいろはにホテル 第1回

なぜ東横インは、宿泊料が一定なのか? 多様化するビジネスホテルの今

2018.11.16

「ホテル評論家」瀧澤信秋氏による新連載!

第1回は、「多様化するビジネスホテルの今」について

料金変動「するホテル」と「しないホテル」 それぞれの狙いは?

「ホテル評論家」瀧澤信秋氏が、意外と知らないホテルビジネスを語る新連載。第1回は、瀧澤氏が“注目度の高いカテゴリー”と説明する「ビジネスホテル」について。ここ数年で急速に「多様化」が進んでいるビジネスホテルのこと、どれだけ知っていますか?

ビジネスホテルが大人気

ラグジュアリーホテルからビジネスホテル、カプセルホテルにラブホテルと横断的な評論が筆者の生業であるが、ことビジネスホテルは昨今勢いのある注目度の高いカテゴリーだ。

旅行や出張で、ビジネスホテルを利用した経験のある人は多いだろう

筆者は、TBSテレビの人気番組「マツコの知らない世界」へ過去3回出演の機会を得たが、第2回で紹介した「ビジネスホテルの世界」は特に反響が大きく、TBS瞬間最高視聴率ランキングで1位をいただいた。視聴者の方々にとってビジネスホテルは身近な存在なのだと改めて認識した。

ということで、連載の第1回となる本稿では、「多様化が進むビジネスホテルの今」をお伝えしよう。

「ビジネスホテル」と「ホテル」の違い

そもそもビジネスホテルとは何なのか。業界ではビジネスホテルは“宿泊特化型ホテル”ともいわれるが、その名の通り宿泊に特化したホテルと定義づけられる。

ホテルとはフルサービスであることが特徴で、宿泊の他に料理・飲食、バンケット(宴会、または婚礼や大規模な会議)など多彩なサービスを提供する。一方のビジネスホテルは、朝食スペースなどが設けられてはいるものの(法令上の要請)、フロントサービスを中心に宿泊機能を提供するというリミテッドサービスであることが特徴だ。“イン”とも称される。

前述の番組で、豪華なスイートルームまであるホテルとして“これ以上のビジネスホテルは見たことがない”と「ホテル ココ・グラン高崎」(群馬県高崎市)を紹介したところ、「スイートルームなんてあるのにビジネスホテルといえるの?」と疑問の声をいただいた。

「ホテル ココ・グラン高崎」プレミアムココスイート

スイートルームがあろうが、基本的に宿泊に特化していればそれはビジネスホテルといえる。ただし、宿泊特化型のコンセプトは多様化しており、単にビジネスホテルとカテゴライズされることを良しとしないホテルもある。

話は逸れたが、ビジネスホテルといえば、伝統的には出張族御用達として人気を博してきた。今では旅のスタイルが多様化したことで、観光にも重宝されており、リーズナブルな旅を求める訪日外国人旅行者にも人気が高い。

「料金変動させるホテル」と「あえてさせないホテル」

しかし、「ビジネスホテル=リーズナブル」というイメージは徐々に崩れつつある。確かに高級ホテルよりは安いといえそうだが、繁忙日と閑散日の料金変動幅がかなり大きなホテルもみられる。

筆者は職業柄日々のホテル料金レートをチェックしている。「ビジネスホテルは高級ホテルより安いといえそう」と書いたが、とある繁忙日の新宿エリアを見たところ、ハイアットよりもアパホテルが高かったことがあり驚いた。料金を客室面積の㎡単位で換算したところ、ハイアットが約1,200円、アパホテルが約2,800円だった。

料金変動の大きさもクローズアップされたアパホテル

極端な例を挙げたが、ビジネスホテルに限らずホテルの料金は変動するのが一般的だ。これは業界では「レベニューマネジメント」などといわれる。ホテルの客室に限らず在庫の繰り越しができない商品を、売れ残りを少なくするためさまざまな価格設定をして販売を管理することは、需要予測のもとに収益を最大化する手法といえる。

需要が高くなると料金が上がるのはホテルに限ったことではないが、とはいえホテル料金変動幅のあまりの大きさに面食らった経験のある人もいるのではないだろうか。季節変動(季節や時期によって需要に増減が起きる変化)の大きなリゾートホテルなどではその傾向はさらに強いし、料金が高額なラグジュアリーホテルでも変動はする。しかし、より日常感のあるリーズナブルなイメージのビジネスホテルほど、ゲストは料金変動にシビアだといえそうだ。

他方、基本的に料金変動させないことをポリシーとするホテルもある。たとえば「東横イン」だ。全国最大規模のビジネスホテルチェーンであるが、宿泊需要の急増する時期でも大きく料金を変動させないことを公式サイトでうたっている

プライスポリシーとして「市場動向にいわば便乗するかのような料金設定は(中略)ビジネスパーソンをはじめとするお客様の信頼を裏切ることになる」と明記。料金の変動が少ないことはゲストの安心感につながるというのが同社の考えだ。

「東横イン」客室イメージ

前述のホテル ココ・グラン高崎も、基本的に料金変動させないことをポリシーにしているが、かようなポリシーのホテルを時々見かけることがある。このように、「料金変動をさせるホテル」と「あえてさせないホテル」があるのだ。

「本当はいくら? 」で部屋の価値を聞いてみた

料金変動でよく見られるのは、最初は高い設定なのに日が迫ると安くなり、当日の夜などに投げ売りされるパターン。レベニューマネジメントで適切な在庫管理ができれば緩和される側面はあるのかもしれないが、早く予約してキチンと泊まってくれる「ホテルにとって有り難いゲスト」が割を食うケースともいえる。そもそも定価で料金変動させないのであれば起こらない問題かもしれない。

ところで筆者は、ホテルの支配人や経営者への取材に際し「こちらの客室はいくらですか?」と質問することがある。「え~と今日は6,000円ですが明日は1万円で……」といった回答を得ることは多い。そこで「いえ、本当はいくらなんですか? 」と聞き返す。すると回答に窮する様子のケースが多く見られる。

ところが、過去の取材(4年ほど前の取材と記憶している)で「うちは5千円です」と即答したホテル経営者がいた。中国地方や福岡で大人気ビジネスホテルチェーン「ホテルアクティブ! 」を運営する、株式会社石田屋ホテルズ代表取締役社長の石田光一郎氏である。

「ホテルアクティブ!広島」外観

石田氏は「確かに今日は7,000円ですし明日は9,000円ですが、この部屋本当は5,000円なんです」と断言した。商売なので繁忙日は料金を上げることもするが、多くいただいた分は新しいホテル建設や事業拡大などには回さず、あくまでもそのホテル・客室の快適性向上に投資するという。確かに、前に一度宿泊した際に「もう充分快適」と記憶していたが、その後何度か再訪した際にも、さらに工夫が施されたリニューアルがなされていた経験があり、納得した。

***

今回は、ビジネスホテルについて「料金変動」の面からみてきた。料金変動の有無については、ホテルの特性やさまざまな条件などを鑑みれば決して一面からでは結論づけられない問題であるといえよう。昨今、インバウンド需要も後押しとなり、ビジネスホテルが多く誕生し、さまざまな経営・運営会社の手により多彩な施設が林立。同時にその「スタンス」も多様化している。

客室の快適性や利便性などと共に、そうしたホテルのスタンスを知ることも、賢い消費者として気に留めておくべき「ホテル利用術」のひとつだといえそうだ。

次回も引き続き「多様化が進むビジネスホテル」について取り上げます。ビジネスホテル市場に押し寄せる“差別化”と“コモディティ化”の流れ、そこから見えてくるものとは?

「選択と集中」が進みすぎた、日本の科学技術への投資

藤田朋宏の必殺仕分け人 第1回

「選択と集中」が進みすぎた、日本の科学技術への投資

2018.11.15

ちとせグループCEOの藤田朋宏氏による新連載

巷を賑わす”ヘンな出来事”の問題点を、独自の解釈で洗い出す!

第1回は、「日本の科学技術投資」について

バイオベンチャー企業群「ちとせグループ」のCEOを務める藤田朋宏氏による新連載。“手段と目的の違い”によって生じた「ヘンな出来事」の問題点を、独自の視点で語ります。第1回は、「日本の科学技術投資」について。日本の科学技術への投資の問題点とはいったい何なのでしょう?

才能と“伸びしろ”に投資する、日本サッカー協会

先日、クアラルンプールに出張したときのこと。宿泊先のホテルが偶然にもサッカーの日本代表と同じだった。「日本代表」と言っても、同じホテルに泊まっていたのは本田や長友ではなく、U-16アジア選手権に参加している若い選手たち。

そこで彼らを見ていて、ふと考えた。日本サッカー協会の「選手への投資」は、実は凄く効率がいいのではないか。どうしてそう思ったのか、順を追って説明したい。

ホテルに置いてあったU-16アジア選手権のバナー

チェックインを済ませ、「部屋の準備があるから、ちょっとだけそこで待っていて」と指示するホテルマンに従い、ひとりロビーに放置されている間、何となしに選手の情報を調べてみた。それから一時間半。23名の選手一人ひとりの顔だけでなく、利き足まで覚えるくらいの時間が経っても、僕はまだロビーで放っておかれたままだった。まぁ、東南アジアではよくあることなので、腹は立たなかった。

ところで、「過去のU-16日本代表がその後、何度も日本代表に選ばれる割合はどれほどだろうか」と疑問に感じ、調べてみたところ、各年20数名の代表選手のうち、現役で活躍している選手は約1人であることが分かった。確かに16歳の段階では身体の発達に差があるし、試合で活躍できるかは運の要素も絡む。コーチとの相性やケガの問題もあるだろう。

そうは言っても、16歳の時点で日本代表に選ばれるだけのポテンシャルを持つ選手のうち、その数%しか将来も活躍できる選手がいない、という事実には驚いた。実際、長谷部、本田、岡崎、長友……など、この10年で活躍している選手たちの多くは、16歳時点ではそこまで期待されていなかった選手ばかりだ。

ではなぜ、そういった選手が後に日の目を浴びられたかというと、それは彼らにも「チャンス」を与えられていたからだろう。日本サッカー協会は、16歳時点で選抜したトップ選手だけに集中投資するだけではなく、同年代の他の有望選手にもしっかりとチャンスを与え続けられるような仕組みをつくれたのだと思う。

際立って目立つ選手だけではなく、将来の伸びしろがありえる選手にも、最低限のチャンスは回ってくることで、未来のトップ選手の育成が図れる。そうやって日本サッカー協会はこれまで、世界に通用するような選手を輩出してきた。

「科学技術に投資せよ」ではなく、予算配分の再考を

前置きが長くなってしまったが、ここから本題に入りたい。

先日、京都大学特別教授の本庶佑先生がノーベル賞を受賞したというニュースが流れた。「自分がバイオテクノロジー業界で働く人間だから」というのは関係なく、本庶先生と周りのチームの方々の長年にわたる科学に対する貢献が認められたこと、その事実に接した関係者の気持ちを想像すると、とても嬉しい気持ちになった。

ノーベル賞メダル(レプリカ)

 

近年、日本人のノーベル賞受賞が続いている。彼らのような日本の科学業界の仕組みをよくわかった方々は、これまで数多くのご苦労をされてきたことだろう。しかし、1つ残念なこともある。能力はもちろん、人格的にも優れたそういった先生方が、ノーベル賞受賞のタイミングでマスコミに発表する一世一代のコメントが「日本国の科学技術投資、科学技術教育のあり方についての憂い」であることだ。

僭越ながら、先生たちのコメントを解釈すると、よくニュースで取り上げられるような「科学技術にもっとお金を使え」ということではなく、その先にある「国家予算の配分」についての指摘をしていると認識している。

誰がなんと言おうと、日本の科学技術投資の選択と集中は年々進んでしまっているのが現状だ。しかし、先生方のいうような「選択と集中が進みすぎている」という指摘に対して、「日本にはもうお金がないのだから科学技術にばかり投資できない」と答えがずれてしまっている。

これこそが、日本の科学技術投資における問題ではないだろうか。

日本にはびこる「選択と集中こそが正解だよ病」

随分前からずっと不思議なのだが、そもそも「選択と集中こそが正解である」なんて、誰がいい出したのだろう。「選択と集中」の戦略で物事をうまく切り抜けられるようなことは、本当に生きるか死ぬか、背水の陣を敷いている時くらいだと思うのだ。

今の日本の「選択と集中こそが正解だよ病」はなかなか根深く、そもそもの目的を実現することよりも「選択と集中」を行うことそのものが目的になっているんじゃないかと感じることが多い。

今の日本で行われている多くの意思決定の場面で、サッカーの例で例えると、U-16日本代表を選んだ人のメンツを潰さないということが、強い日本代表をつくることよりも優先されてしまっているように思う。

そのため、16歳の時点で選んだ選手だけに集中投資し、16歳の段階で選ばれなかった他の選手のポテンシャルに賭けることもしないというような「選択と集中が正解である」という間違えた進め方で意思決定が行われているようなことが多いように感じる。

サッカー選手の育成でも、科学技術の投資でも初期の段階で選抜してそこだけに集中投資するという戦略を繰り返せば繰り返すほど、全体としての力は落ちる一方になるのではないか。歴代のノーベル賞受賞者の先生方も、そういうことを言いたかったのではないかと思う。

手段であるはずの「選択と集中」が、目的となっている?

私は、「16歳の段階で、将来素晴らしいサッカー選手になる人物を見分けられる」なんて言葉は、伸びしろのある選手に対しておこがましいと感じる。これは科学技術の研究にも同じことが言える。「その研究が将来素晴らしい成果を残すかどうか見分けられる」なんて言葉は、科学者に対しておこがましい。

もっと言ってしまえば、どの研究が将来化けるかの判断は、16歳のサッカー選手の成長を言い当てることより遥かに難しいだろう。なぜならば、サッカーという競技のルール自体は変わらないが、科学と言う競技はルール自体を決めているので、科学研究の将来性をあらかじめ予測するのは16歳のサッカー選手の将来性を予測するより難しいためだ。

そんな中、日本サッカー協会が幅広い底上げに力を入れ、紆余曲折も有りながらも右肩上がりの成長を維持できているにも関わらず、日本の科学技術投資は過剰な「選択と集中」を強めるが故に、科学技術力の相対的な低下を招いているように感じる。

その差はいったい何か? これは1つの仮説でしかないが、日本サッカー協会の強さの秘訣は、会長の独断で物事を決められる側面が強い組織であるために「目的」がハッキリしている点にあるのではないだろうか。

その一方で、日本の科学技術投資のような“数多くの人の善意の組み合わせの上になり立っている意思決定機構”では「選択と集中を進めることが正解である」という、本来手段の一つである価値観が「目的」となってしまっているように感じる。

本来考えるべきは、「日本の科学技術をどうするべきか」ということであるにも関わらず、その手段と目的が逆転しまっているのではないだろうか、と思うのだ。