なぜ日本のフェラーリ販売店が世界一に? 店舗訪問で背景を探った

なぜ日本のフェラーリ販売店が世界一に? 店舗訪問で背景を探った

2018.03.01

港区六本木にあるフェラーリの正規ディーラー「ロッソ・スクーデリア」が2016年の「グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー」に選ばれた。世界に186の正規ディーラーがある中、創業から10年にも満たない同社が世界一を獲得できたのはなぜか。実際に店を訪れて背景を探った。

六本木は飯倉片町の交差点にあるロッソ・スクーデリア。創業は2009年と歴史は浅いながら、世界62の地域に広がる186のフェラーリ正規ディーラーの世界一に上り詰めた

フェラーリの市場としては世界4位の日本

そもそも、フェラーリのグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー選考の仕組みは独創性にあふれている。

この賞は年間を通じ、セールス、マーケティング、アフターセールスの3つの領域において、最も優秀な成績を収めたディーラーに贈られるものだ。フェラーリにとって最も大きな市場は米国であり、英国、ドイツに次いで、日本は4番目の市場となっている。販売台数の優劣を競うのであれば、大都市にあり、富裕層がひしめく住宅地近隣のディーラーが最優秀を勝ち取ることは想像しやすい。しかし、それでは世界一の称号が与えられるディーラー競争において、世界に点在する186のディーラーが均等に実績を競ったことにはならない。

六本木のショールームがオープンしたのは2014年のこと。展示車は頻繁に入れ替わるそうだが、ロッソ・スクーデリアを訪問した2018年2月15日には、1階にF1マシン「F2005」のレプリカが飾られていた

そこでフェラーリは、独自の基準と計算式から導き出されるスコアによって、全てのディーラーが等しく世界一を競える仕組みを考え出した。その全容を明らかにするには情報量が膨大であり、簡単ではないようだが、概要を次に見ていく。

細分化された項目で達成率を競う仕組み

冒頭にも掲げた3つの領域、セールス、マーケティング、アフターセールスの各部門において、各ディーラーは複数の項目で個別に年次目標を課せられ、その達成率で競う。

例えば、年間100台を売るという目標が課せられた場合、1年間で100台売れば100%の達成率となる。90台で終われば達成率は90%だ。小さなディーラーで、年間20台の販売が目標であったとしよう。その場合、20台を販売できれば同じく達成率は100%となる。こうして、ディーラー規模の大小を問わず、目標をいかに達成したかでセールス部門の順位が決まっていく。

ロッソ・スクーデリアは5階建てで、延べ床面積1,468㎡強はアジアの正規ディーラーで最も広いフロア面積だという

では、マーケティングについてはどうか。例えば顧客情報(Customer Relationship Management)に基づき、新車を納入した客が新規か既存かによって、与えられる点数が違ってくるケースがある。なおかつ、単に客が新規か既存かの区別だけでなく、販売する車種が、新規客向けであるか既存客向けであるかといったように、その商品性と実際に売った客の属性の組み合わせにより、点数が違ってくることもある。このあたりの評価は、フェラーリの販売戦略と連動することになる。

アフターセールスでは、納車後に実施するフェラーリ独自の保守管理の件数や、部品販売の金額などによって点数が与えられる。

評価項目は他にもあるそうだが、以上のように、販売台数だけでなく、一見すると数値化が難しそうに思われる、マーケティングやアフターセールスの業務に関しても、仕事の成果を達成率で数値化し、成績を評価する。

エレベーターで2階に上がると、まずはゆったりと話ができるスペースが目に入る

徹底的な数値化はモータースポーツのDNA?

情緒的評価が排され、世界のディーラーが一目瞭然の数値によって判断されるので、公平さは保たれる。また、その年の勝者に対しても、皆が納得づくで賞賛することができる。それはあたかも、ルールの下で勝敗を競うスポーツのようである。この点についてフェラーリ・ジャパンは、そもそもフェラーリとはモータースポーツを発祥とするメーカーであり、その遺伝子に基づいた顕彰の仕組みだと説明する。

とはいえ、フェラーリ独創の仕組みがあったとしても、何十年もフェラーリの販売実績を持つ伝統あるディーラーではなく、新興ともいえるロッソ・スクーデリアが、なぜ世界一になることができたのか。

共通目標の設定で一体感を醸成

フェラーリ・ジャパンの見解は、世界一は正しい経営によってもたらされたものであろうというものだ。新車販売に直結したセールス部門だけが強いのではなく、アフターセールスやマーケティングにおいても、世界一を目指そうとする一体感のある経営が、ロッソ・スクーデリアでは行われたというのである。

ロッソ・スクーデリアの2階には「Ferrari 488 GTB」(中央の黒い車体)などのクルマが並んでいた

ロッソ・スクーデリアのサービス工場は目黒区碑文谷にあり、港区六本木のショールームとは地理的に約8キロの隔たりがある。離れた立地だと、一般的にいえば日々の意思疎通は図りにくい。その点、同社では物理的距離の遠さを、世界一を目指すという具体的な共通目標で突破した。

ロッソ・スクーデリアの松原隆文ゼネラル・マネージャー(GM)は、「この会社が目指すのは、老舗ディーラーのライバルであることではなく、2020年までに日本一のディーラーになることであるとすべての社員に徹底しました」(以下、発言は松原GM)と語る。

ロッソ・スクーデリアの松原GM

余力を残さない受注が奏功、達成率が向上

では、日本一とは具体的にどのような姿なのか。「まずフェラーリ・ジャパンの業績評価指標(KPI:Key Performance Indicator)で1位になること」、それがグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの受賞にもつながるのだが、加えて松原GMは、「顧客満足度と従業員の満足度においても日本一になることを目指しています」と説明する。

「ことに2016年は、年間目標達成が見込まれた段階でも、新車を受注し、登録し続けました。それによって、日本一になることができました」。こうして、年間達成率は100%超えとなり、グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの獲得へ大きく前進したことになる。

2階ではシートやブレーキキャリパーなどの品ぞろえを見ることができる

「あとは世界のディーラーという相手があることですから、世界一になれるかどうかの結果は、年次総会での表彰式を待たなければなりませんでした」

高級な嗜好品を売るディーラーとしての心構え

顧客満足度で日本一になるために行ったことは、「フェラーリ・ジャパンの顧客満足度調査で1位になることに加え、ミステリーショッピングでも1位を目指しました」と松原GMは振り返る。ミステリーショッピングとはミシュランガイドのような覆面調査で、調査員が顧客を装い、店の雰囲気や営業の対応を調査するものだ。

なおかつ松原GMは、「『フェラーリを買うならロッソ・スクーデリアで』という評判を得ることを目指しています。ただし、弊社は後発ディーラーで一朝一夕にはいきませんから、2020年を目標にしました。なおかつ、後発ディーラーらしい洗練を求め、都会的で革新的な特色あるディーラーとして、失敗を恐れずいろいろなことに挑戦しています。例えば、お客様と一緒にハロウィンパーティーを楽しみ、社員も自由に仮装して会場を盛り上げました」と語る。

「輸入車ビジネスの7割はブランドで決まる」とも語った松原GM

伝統や格式を重んじるだけでなく、新しい魅力を発信しながら、フェラーリの神髄に触れてほしいというわけである。

「はじめて来店されるお客様も、やや敷居の高いディーラーへ扉を開け入って来てくださっているのですから、例えすぐ成約につながらなくても、購入の可能性のあるお客様です。また、ショールームの外から(店内やクルマの)写真を撮っている少年も、ファンの1人であり、将来のお客様になるかもしれないので、裾野を広く大事にすることがブランドであるとの考えで営業活動をしています。クルマは嗜好品であり、ましてやスポーツカーはその最たるものです。したがって、お金があるからといって買って頂ける商品ではなく、クルマ好きな方の中で、資金に余裕のある方がフェラーリを選んでくださるという捉え方をしています」

認定中古車を置く3階には「Ferrari California T」などが所狭しと並ぶ

従業員にはフェラーリファミリーとしての実感を

では、従業員の満足で日本一になるとは、どういうことなのだろうか。松原GMは以下のように語る。

「働く喜びを感じることのできる職場であることです。簡単に言えば働きやすく、有給休暇をきちんと取得できて、ハラスメントの無い職場にする。ハラスメントでは、普段の何気ない言葉にも気を遣い、また部下に対して怒鳴らないといったことにも、私自身が気を付けています」

「加えて、フェラーリに勤めている実感を持てるよう、大きなイベントの際には店を閉めてでも全員で対応し、当日の現場で特に役割が無い人にも、雰囲気を味わってもらっています。ほかに、年末年始やゴールデンウィーク、夏休みなどには、社有車を社員に貸し出しています。自らフェラーリを実体験することで、扱う商品を深く理解するとともに、家族や友人にもフェラーリで働いていることを理解していただくためです」

フェラーリでは新車を注文すると納車までに平均で1年くらいの時間を要する。新車が届くまでの間に乗るクルマとして、ロッソ・スクーデリアでは認定中古車を顧客に勧めることがあるそうだ。このような提案が可能なのは、フェラーリの中古車価格があまり下落しないからこそ。つまり、新車が届くまで別のフェラーリに乗っておいて、納車の時には売ればいいというわけだ

以上のようなロッソ・スクーデリアの取り組み全てが、グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー受賞による世界一に、実はつながっているともいえるのではないか。会社が一丸となり、士気を高めながら、顧客満足度を向上させていくことで、それらが達成率という数字に反映し、業績にもつながっていくことになる。

では、フェラーリ本社にとって、グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの仕組みと、それによる世界一のディーラー表彰は、どのような効果を生み出しているのだろうか。

統一ルールで競う世界のディーラー、トップの知見はシェア

セールス、マーケティング、アフターセールスの各部門における成績が、すべて数値で明らかにされ、その結果、世界一のディーラーが決まる仕組みであることによって、世界一になったディーラーが、それをどのように実現したかが具体的に明らかとなる。この知見は、他のディーラーが今後の業務改善に役立てることができる。それにより、フェラーリ正規ディーラー全体として、質の向上や発展につながっていくのである。結果、フェラーリが目指す「オール・フォー・エクセレンス」が強化されることになる。

フェラーリ独創のグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの取り組みには、冒頭で紹介したように、モータースポーツが母体のスポーツカーメーカーであるという特色が背景にある。自動車レースも、ルールに基づき均等な条件の下で勝敗を競う。そのためのルール作りには多大な英知がつぎ込まれる。そのルールは、一方的な勝負が生じた際には改訂され、再び均等な条件をもたらされる。そうした仕組みをスポーツカー販売の現場にそのまま反映したのが、この賞なのである。

「グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー」を受賞するロッソ・スクーデリアの松原GM。右隣で拍手しているのはフェラーリ会長兼CEOのセルジオ・マルキオンネ氏だ(画像提供:フェラーリ・ジャパン)

従業員もフェラーリと共にある人生を楽しむ

表彰式は、場所や装飾、あるいは会食の仕方などが毎年、異なる演出によって催されるという。均等な条件で純粋に競い合い、その勝者へは惜しみない賞賛を送るという、あたかもオリンピック競技を見るかのような表彰式が展開されている。

単に金儲けのためではなく、仕事も人生を楽しむ時間の1つであるという価値観がそこにあるのではないだろうか。人生50年とかつては言われ、いまでは100歳まで生きると言われるが、それでも人の一生は時が限られている。フェラーリと共にある人生は、顧客のみならず、ディーラーも従業員も楽しくあるべきというイタリア人の生き様が、正規ディーラーを顕彰する仕組みに遺憾なく盛り込まれているのかもしれない。

フェラーリと共にある人生は楽しくあるべき。そんな考え方がディーラーの顕彰に盛り込まれているようだ(画像はフェラーリ70周年を記念して2017年10月に開催されたイベント「Driven by Emotion」にて編集部撮影)

ちなみに日本からは、1976年にフェラーリのインポーターを開始した歴史あるコーンズ・アンド・カンパニー・リミテッドの大阪ショールームが、2014年にグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーを受賞している。

プラズマ乳酸菌で労働生産性が向上!? ヤフーとキリンが共同発表

プラズマ乳酸菌で労働生産性が向上!? ヤフーとキリンが共同発表

2018.11.16

キリンとヤフーが共同で健康経営に関する研究を実施

プラズマ乳酸菌の摂取が免疫細胞の司令塔を活性化させることを確認

免疫力アップが労働生産性の向上につながることも導き出した

キリンとヤフーは11月15日に、キリングループの研究している「Lactococcus lactis strain Plasma(プラズマ乳酸菌)」について、共同で実施した研究結果を発表した。

研究結果は、「プラズマ乳酸菌を摂取すると、労働パフォーマンスの指標が向上する」というものだ。いったいどういうことなのだろう。

プラズマ乳酸菌が活性化させるのは免疫細胞の司令塔

そもそもプラズマ乳酸菌とは何か。乳酸菌はヨーグルトなどに入っているイメージだが、プラズマとは違う物質なのだろうか。キリン社によると、プラズマ乳酸菌とは免疫細胞の司令塔を活性化する唯一の乳酸菌だという。

どうやら免疫細胞には命令系統のようなものが存在し、司令塔を活性化させることに成功すれば、司令塔の命令を受けるすべての免疫細胞が活性化されるのだという。

ただし、一般的な乳酸菌が活性化できるのは、命令系統下位の細胞のみ。そのため効果も限られる。それに対して今回研究結果を発表した、プラズマ乳酸菌は免疫細胞の司令塔である「プラズマサイトイド樹状細胞(pDC)」を活性化することができるため、免疫細胞全体を活性化することができるという。

そんなプラズマ乳酸菌が労働パフォーマンスとどう関係があるのか。次は、今回の研究で行われた試験内容を見てみよう。

一般的な乳酸菌とプラズマ乳酸菌の違い

元気な体が、低労働生産性の「プレゼンティーズム」を回避

今回の試験は、ヤフー社員226名を対象として行われた。プラズマ乳酸菌1000億個含むヨーグルトを4週間摂取し、体調、気分、労働生産性に関するアンケート評価を実施。その結果、非摂取の状態と比較すると、プラズマ乳酸菌を摂取している状態のほうが、活気があり、体調も良好だと感じている人が多かった。

また、「風邪気味で頭がボーっとする」「下痢で何度もトイレに行く」といった、出勤しているが心身の健康上の問題によって十分なパフォーマンスを発揮できていない状態を「プレゼンティーズム」と呼ぶが、今回の試験によって、このプレゼンティーズムの状態が軽減され、労働生産性が向上したことを確認できたという。

つまり、プラズマ乳酸菌を毎日摂取することで、生体内の免疫が活性化し、体調がよくなり、プレゼンティーズムを改善して労働生産性が向上することがわかったのだ。

簡単に言うと、プラズマ乳酸菌を摂取して元気な状態で仕事をすれば、高いパフォーマンスを発揮できるということである。

プラズマ乳酸菌の摂取によってプレゼンティーズムが改善するという結果が得られた

キリン 代表取締役社長の磯崎功典氏は「従業員とその家族が健康であることは、社会にとってプラスの価値を生みます。健康寿命が延びることによる労働力の確保、ひいては、経済の活性化にもつながると考えました。その結果、従業員は考える時間やチャレンジする時間を持てるようになり、仕事のパフォーマンス向上や、イノベーションの実現につながっていくでしょう」と、キリンが健康経営に力を入れる理由を説明した。

キリン 代表取締役社長の磯崎功典氏

同社が乳酸菌事業に参入してから1年。すでに、初年度の売上額は、目標の1.5倍の額にあたる55億円に達しているが、さらに拡大していき、3年後には2.7倍の150億円を目指す。

たしかに筆者自身も、プレゼンティーズム状態だと感じることはしばしばある。疲労だけでなくオフィス内の騒音なども、仕事に集中できない原因の1つだと思われるが、はたして、そのようなメンタル面のプレゼンティーズムも改善されるのだろうか。実際にプラズマ乳酸菌を飲んで、試してみたいところだ。

『パワプロ』eペナントレース開幕! 元プロ野球選手の解説も

『パワプロ』eペナントレース開幕! 元プロ野球選手の解説も

2018.11.16

『パワプロ』のeペナントレースが開幕

プロアナウンサーの実況と元プロ野球選手の解説で盛り上がりを見せた

規模の大きさにプロ選手も緊張していた様子

コナミデジタルエンタテインメントとNPB(一般社団法人日本野球機構)は、11月10日に、ベルサール渋谷ガーデンにて「eBASEBALL パワプロ・プロリーグ2018」の開幕戦を開催した。

eBASEBALLは、『実況パワフルプロ野球』のeスポーツイベント。プロ野球全12球団に登録された3名ずつ、計36名のプロゲーマーによって行われる。リーグ内で各チームと3戦ずつ、全15戦行い、ペナントレースを争う。

今回、先だって行われたプロテストeドラフト会議を経て、いよいよ開幕を迎えることになった。開幕戦では、セ・パ両リーグともに試合が行われたが、基本的に土曜日にセ・リーグ、日曜日にパ・リーグの試合が開催される。

試合前にはオンライン投票での勝敗予想も行われる。チーム自体の強さもさることながら、プレイする選手の実力も加味して投票される
全チームではないが、球団マスコットも会場に駆けつけた。一緒に写真撮影したり、サインをもらったりと、ファンにとっては貴重な一日となったのではないだろうか
オープニングでは、ベリーグッドマンによるテーマソングも披露された

1節に実施される試合回数は各チーム3戦。チームの選手が1人ずつ対戦する形式だ。試合は6イニング制で、延長は9回まで。3戦連続で試合をするため、ゲーム内選手のスタミナ面などが後の試合に影響する。つまり、実際のペナントレースと同様に、投手起用などを考える必要が出てくるのだ。

また、選手の調子はランダムで決定される。主力選手の好不調に合わせて戦略を変える必要もあるだろう。エラーや悪送球なども一定確立で発生するので、eスポーツとしては珍しく運要素もある。とはいえ、実際のスポーツ、今回題材としている野球においても運要素がまったくない訳ではないので、そこは逆にリアルとも言える。

試合直前に発表される選手の調子。絶好調、好調、普通、不調、絶不調の5段階あり、絶不調の場合、選手の持つ特殊能力が発動しなくなる。選手の好不調と実力を考え、オーダーを組み直す必要もあるだろう。主力選手が絶不調だったときの絶望感は相当なものだ

開幕戦は、メインスタジアムのセンタースタジアムと、レフトスタジアム、ライトスタジアムの3カ所で実施。いずれもプロのアナウンサーによる実況と元プロ野球選手の解説が行われた。3つのスタジアムでは同時に試合が進行し、他のスタジアムの途中経過なども表示されるといった、まさにプロ野球中継さながらの臨場感を味わえるようだった。会場にいれば、好きなスタジアムでの観戦ができるのも嬉しいところだ。

左からニッポン放送アナウンサーの清水久嗣氏と元中日ドラゴンズ監督の谷繁元信氏、プレイヤーゲストのまめしば氏
左からeスポーツ専門アナウンサーの平岩康佑氏と元千葉ロッテマリーンズの黒木知宏氏、プレイヤーゲストのアールグレイ氏
左から文化放送アナウンサーの槙島範彦氏とギャオス内藤氏、プレイヤーゲストのハル氏
左から清水久嗣アナウンサーと元ソフトバンクホークスの多村仁志氏、プレイヤーゲストのまめしば氏
左からフリーアナウンサーの田中大貴氏と前ヤクルトスワローズ監督の真中満氏、プレイヤーゲストのめし原氏

開幕戦で注目カードの1つとなったのが、センタースタジアムの第2戦で行われた中日ドラゴンズ対ヤクルトスワローズの一戦。ドラゴンズ愛あふれるでらナゴ!選手とeドラフト会議で4チームから指名を受けたマエピー選手の試合だ。ある程度の打撃戦となることは予想されたが、結果は7対3ででらナゴ!選手の勝利。昨年の覇者であるマエピー選手が初戦を落とすという波乱の展開となった。

3試合通しての結果としては、唯一3連勝を飾った西武ライオンズが、頭ひとつリードと言ったところ。セ・リーグは、2勝1敗2チーム、1勝1敗1分2チーム、1勝2敗2チームと混戦状態だ。なお、試合結果と順位表は公式ページからも確認できる。

昨年までも「パワプロチャンピオンシップ」として、大会は開催されていた。しかしながら、いわゆるeスポーツのような位置づけでもなく、注目度も高くなかったこともあり、今年はプロ選手によるeBASEBALLとして大きく様変わりしている。大会出場経験のある選手たちも、規模の大きさや注目度の高さに驚いているようだった。

読売ジャイアンツ所属のティーノ選手は「人前でプレイするのは昨年もやっていましたが、規模が違いますね。打撃が得意だったので、今回の試合も10点くらい取れるかなと思っていましたが、ベルガモット選手も私も3安打とまったく打てませんでした。気がつかないうちに緊張をしていたんだと思います」と、感想を述べた。

東京ヤクルトスワローズのマエピー選手も「すごく緊張しました。キャッチャーの送球が逸れまくって、4回の盗塁のうち、本来なら2回は刺せたと思いましたし、ピッチャーの悪送球やサードのエラーなど、かなり運にも見放されていました。ただ、それを差し引いたとしても、打ち負けていたので、完敗です。来週に向けて練習してきます」と語っていた。

横浜DeNAベイスターズのAO選手は「たぶん、私は数少ない3年連続出場の選手なのですが、今年はやはり独特です。この場の雰囲気に緊張しました。ただ、勝てばヒーローになれると思っていましたし、逆転ホームランを打ったときの大歓声はすごくて、大舞台での試合を楽しめました」と、いずれにしても大会の規模と注目度には緊張をしていたということがわかった。

阪神タイガースの実力者ベルガモット選手と対戦し、1対0で勝利を収めた読売ジャイアンツ所属のティーノ選手
珍しく大敗を喫した東京ヤクルトスワローズ所属のマエピー選手
少ないチャンスをものにし勝利した横浜DeNAベイスターズ所属のAO選手

そのほか、大会の見どころとしては、元プロ野球選手の解説が間近で聞けることや、球団マスコットとふれあえることが挙げられるだろう。アメリカのいわゆるボールパーク状態で、野球や『パワプロ』に興味がない人も十分に楽しめる時間となったのは間違いない。

今後の予定は、毎週土日にeペナントレースが行われ、12月16日には、クライマックスシリーズにあたる「eリーグ代表戦」が行われる。さらに来年の1月12日には「e日本シリーズ」も開催予定だ。

開幕戦のすべての試合はYouTubeのKONAMI公式チャンネルにアーカイブされているので、興味がある人は観てほしい。プロによる実況解説、試合展開の盛り上がりなど実際のプロ野球と比べても遜色ないので、プロ野球ファンも是非。