なぜ日本のフェラーリ販売店が世界一に? 店舗訪問で背景を探った

なぜ日本のフェラーリ販売店が世界一に? 店舗訪問で背景を探った

2018.03.01

港区六本木にあるフェラーリの正規ディーラー「ロッソ・スクーデリア」が2016年の「グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー」に選ばれた。世界に186の正規ディーラーがある中、創業から10年にも満たない同社が世界一を獲得できたのはなぜか。実際に店を訪れて背景を探った。

六本木は飯倉片町の交差点にあるロッソ・スクーデリア。創業は2009年と歴史は浅いながら、世界62の地域に広がる186のフェラーリ正規ディーラーの世界一に上り詰めた

フェラーリの市場としては世界4位の日本

そもそも、フェラーリのグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー選考の仕組みは独創性にあふれている。

この賞は年間を通じ、セールス、マーケティング、アフターセールスの3つの領域において、最も優秀な成績を収めたディーラーに贈られるものだ。フェラーリにとって最も大きな市場は米国であり、英国、ドイツに次いで、日本は4番目の市場となっている。販売台数の優劣を競うのであれば、大都市にあり、富裕層がひしめく住宅地近隣のディーラーが最優秀を勝ち取ることは想像しやすい。しかし、それでは世界一の称号が与えられるディーラー競争において、世界に点在する186のディーラーが均等に実績を競ったことにはならない。

六本木のショールームがオープンしたのは2014年のこと。展示車は頻繁に入れ替わるそうだが、ロッソ・スクーデリアを訪問した2018年2月15日には、1階にF1マシン「F2005」のレプリカが飾られていた

そこでフェラーリは、独自の基準と計算式から導き出されるスコアによって、全てのディーラーが等しく世界一を競える仕組みを考え出した。その全容を明らかにするには情報量が膨大であり、簡単ではないようだが、概要を次に見ていく。

細分化された項目で達成率を競う仕組み

冒頭にも掲げた3つの領域、セールス、マーケティング、アフターセールスの各部門において、各ディーラーは複数の項目で個別に年次目標を課せられ、その達成率で競う。

例えば、年間100台を売るという目標が課せられた場合、1年間で100台売れば100%の達成率となる。90台で終われば達成率は90%だ。小さなディーラーで、年間20台の販売が目標であったとしよう。その場合、20台を販売できれば同じく達成率は100%となる。こうして、ディーラー規模の大小を問わず、目標をいかに達成したかでセールス部門の順位が決まっていく。

ロッソ・スクーデリアは5階建てで、延べ床面積1,468㎡強はアジアの正規ディーラーで最も広いフロア面積だという

では、マーケティングについてはどうか。例えば顧客情報(Customer Relationship Management)に基づき、新車を納入した客が新規か既存かによって、与えられる点数が違ってくるケースがある。なおかつ、単に客が新規か既存かの区別だけでなく、販売する車種が、新規客向けであるか既存客向けであるかといったように、その商品性と実際に売った客の属性の組み合わせにより、点数が違ってくることもある。このあたりの評価は、フェラーリの販売戦略と連動することになる。

アフターセールスでは、納車後に実施するフェラーリ独自の保守管理の件数や、部品販売の金額などによって点数が与えられる。

評価項目は他にもあるそうだが、以上のように、販売台数だけでなく、一見すると数値化が難しそうに思われる、マーケティングやアフターセールスの業務に関しても、仕事の成果を達成率で数値化し、成績を評価する。

エレベーターで2階に上がると、まずはゆったりと話ができるスペースが目に入る

徹底的な数値化はモータースポーツのDNA?

情緒的評価が排され、世界のディーラーが一目瞭然の数値によって判断されるので、公平さは保たれる。また、その年の勝者に対しても、皆が納得づくで賞賛することができる。それはあたかも、ルールの下で勝敗を競うスポーツのようである。この点についてフェラーリ・ジャパンは、そもそもフェラーリとはモータースポーツを発祥とするメーカーであり、その遺伝子に基づいた顕彰の仕組みだと説明する。

とはいえ、フェラーリ独創の仕組みがあったとしても、何十年もフェラーリの販売実績を持つ伝統あるディーラーではなく、新興ともいえるロッソ・スクーデリアが、なぜ世界一になることができたのか。

共通目標の設定で一体感を醸成

フェラーリ・ジャパンの見解は、世界一は正しい経営によってもたらされたものであろうというものだ。新車販売に直結したセールス部門だけが強いのではなく、アフターセールスやマーケティングにおいても、世界一を目指そうとする一体感のある経営が、ロッソ・スクーデリアでは行われたというのである。

ロッソ・スクーデリアの2階には「Ferrari 488 GTB」(中央の黒い車体)などのクルマが並んでいた

ロッソ・スクーデリアのサービス工場は目黒区碑文谷にあり、港区六本木のショールームとは地理的に約8キロの隔たりがある。離れた立地だと、一般的にいえば日々の意思疎通は図りにくい。その点、同社では物理的距離の遠さを、世界一を目指すという具体的な共通目標で突破した。

ロッソ・スクーデリアの松原隆文ゼネラル・マネージャー(GM)は、「この会社が目指すのは、老舗ディーラーのライバルであることではなく、2020年までに日本一のディーラーになることであるとすべての社員に徹底しました」(以下、発言は松原GM)と語る。

ロッソ・スクーデリアの松原GM

余力を残さない受注が奏功、達成率が向上

では、日本一とは具体的にどのような姿なのか。「まずフェラーリ・ジャパンの業績評価指標(KPI:Key Performance Indicator)で1位になること」、それがグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの受賞にもつながるのだが、加えて松原GMは、「顧客満足度と従業員の満足度においても日本一になることを目指しています」と説明する。

「ことに2016年は、年間目標達成が見込まれた段階でも、新車を受注し、登録し続けました。それによって、日本一になることができました」。こうして、年間達成率は100%超えとなり、グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの獲得へ大きく前進したことになる。

2階ではシートやブレーキキャリパーなどの品ぞろえを見ることができる

「あとは世界のディーラーという相手があることですから、世界一になれるかどうかの結果は、年次総会での表彰式を待たなければなりませんでした」

高級な嗜好品を売るディーラーとしての心構え

顧客満足度で日本一になるために行ったことは、「フェラーリ・ジャパンの顧客満足度調査で1位になることに加え、ミステリーショッピングでも1位を目指しました」と松原GMは振り返る。ミステリーショッピングとはミシュランガイドのような覆面調査で、調査員が顧客を装い、店の雰囲気や営業の対応を調査するものだ。

なおかつ松原GMは、「『フェラーリを買うならロッソ・スクーデリアで』という評判を得ることを目指しています。ただし、弊社は後発ディーラーで一朝一夕にはいきませんから、2020年を目標にしました。なおかつ、後発ディーラーらしい洗練を求め、都会的で革新的な特色あるディーラーとして、失敗を恐れずいろいろなことに挑戦しています。例えば、お客様と一緒にハロウィンパーティーを楽しみ、社員も自由に仮装して会場を盛り上げました」と語る。

「輸入車ビジネスの7割はブランドで決まる」とも語った松原GM

伝統や格式を重んじるだけでなく、新しい魅力を発信しながら、フェラーリの神髄に触れてほしいというわけである。

「はじめて来店されるお客様も、やや敷居の高いディーラーへ扉を開け入って来てくださっているのですから、例えすぐ成約につながらなくても、購入の可能性のあるお客様です。また、ショールームの外から(店内やクルマの)写真を撮っている少年も、ファンの1人であり、将来のお客様になるかもしれないので、裾野を広く大事にすることがブランドであるとの考えで営業活動をしています。クルマは嗜好品であり、ましてやスポーツカーはその最たるものです。したがって、お金があるからといって買って頂ける商品ではなく、クルマ好きな方の中で、資金に余裕のある方がフェラーリを選んでくださるという捉え方をしています」

認定中古車を置く3階には「Ferrari California T」などが所狭しと並ぶ

従業員にはフェラーリファミリーとしての実感を

では、従業員の満足で日本一になるとは、どういうことなのだろうか。松原GMは以下のように語る。

「働く喜びを感じることのできる職場であることです。簡単に言えば働きやすく、有給休暇をきちんと取得できて、ハラスメントの無い職場にする。ハラスメントでは、普段の何気ない言葉にも気を遣い、また部下に対して怒鳴らないといったことにも、私自身が気を付けています」

「加えて、フェラーリに勤めている実感を持てるよう、大きなイベントの際には店を閉めてでも全員で対応し、当日の現場で特に役割が無い人にも、雰囲気を味わってもらっています。ほかに、年末年始やゴールデンウィーク、夏休みなどには、社有車を社員に貸し出しています。自らフェラーリを実体験することで、扱う商品を深く理解するとともに、家族や友人にもフェラーリで働いていることを理解していただくためです」

フェラーリでは新車を注文すると納車までに平均で1年くらいの時間を要する。新車が届くまでの間に乗るクルマとして、ロッソ・スクーデリアでは認定中古車を顧客に勧めることがあるそうだ。このような提案が可能なのは、フェラーリの中古車価格があまり下落しないからこそ。つまり、新車が届くまで別のフェラーリに乗っておいて、納車の時には売ればいいというわけだ

以上のようなロッソ・スクーデリアの取り組み全てが、グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー受賞による世界一に、実はつながっているともいえるのではないか。会社が一丸となり、士気を高めながら、顧客満足度を向上させていくことで、それらが達成率という数字に反映し、業績にもつながっていくことになる。

では、フェラーリ本社にとって、グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの仕組みと、それによる世界一のディーラー表彰は、どのような効果を生み出しているのだろうか。

統一ルールで競う世界のディーラー、トップの知見はシェア

セールス、マーケティング、アフターセールスの各部門における成績が、すべて数値で明らかにされ、その結果、世界一のディーラーが決まる仕組みであることによって、世界一になったディーラーが、それをどのように実現したかが具体的に明らかとなる。この知見は、他のディーラーが今後の業務改善に役立てることができる。それにより、フェラーリ正規ディーラー全体として、質の向上や発展につながっていくのである。結果、フェラーリが目指す「オール・フォー・エクセレンス」が強化されることになる。

フェラーリ独創のグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーの取り組みには、冒頭で紹介したように、モータースポーツが母体のスポーツカーメーカーであるという特色が背景にある。自動車レースも、ルールに基づき均等な条件の下で勝敗を競う。そのためのルール作りには多大な英知がつぎ込まれる。そのルールは、一方的な勝負が生じた際には改訂され、再び均等な条件をもたらされる。そうした仕組みをスポーツカー販売の現場にそのまま反映したのが、この賞なのである。

「グローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤー」を受賞するロッソ・スクーデリアの松原GM。右隣で拍手しているのはフェラーリ会長兼CEOのセルジオ・マルキオンネ氏だ(画像提供:フェラーリ・ジャパン)

従業員もフェラーリと共にある人生を楽しむ

表彰式は、場所や装飾、あるいは会食の仕方などが毎年、異なる演出によって催されるという。均等な条件で純粋に競い合い、その勝者へは惜しみない賞賛を送るという、あたかもオリンピック競技を見るかのような表彰式が展開されている。

単に金儲けのためではなく、仕事も人生を楽しむ時間の1つであるという価値観がそこにあるのではないだろうか。人生50年とかつては言われ、いまでは100歳まで生きると言われるが、それでも人の一生は時が限られている。フェラーリと共にある人生は、顧客のみならず、ディーラーも従業員も楽しくあるべきというイタリア人の生き様が、正規ディーラーを顕彰する仕組みに遺憾なく盛り込まれているのかもしれない。

フェラーリと共にある人生は楽しくあるべき。そんな考え方がディーラーの顕彰に盛り込まれているようだ(画像はフェラーリ70周年を記念して2017年10月に開催されたイベント「Driven by Emotion」にて編集部撮影)

ちなみに日本からは、1976年にフェラーリのインポーターを開始した歴史あるコーンズ・アンド・カンパニー・リミテッドの大阪ショールームが、2014年にグローバル・トップ・ディーラー・オブ・ザ・イヤーを受賞している。

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2019.06.17

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放置されていた不寛容? 国会まで届いた「パンプス強要」騒動

カレー沢薫の時流漂流 第47回

放置されていた不寛容? 国会まで届いた「パンプス強要」騒動

2019.06.17

最近女性の間で「#MeToo」ならぬ「#KuToo」運動がにわかに盛り上がっている。

「#KuToo」とは「靴」と「苦痛」をかけており、職場や就職活動で、足を痛めるパンプスやヒール靴の強要をやめようという運動である。

そもそもそんなの誰も強要してねえよ、と思われるかもしれない。確かに規定として靴の形状やかかとの高さまで定めている会社はレアだろう。しかし、私の元いた会社でも、規則があるわけでも、誰に言われたでもなく、みな一様に黒のパンプスを履いていた。それが「暗黙のルール」であり、それ以外は「非常識」と見られる風潮は確かにあるのである。

これが就職活動になると、パンプスを履いていないだけで「こいつは常識がない」と見なされ不採用になってしまうかもしれない、ということだ。そうなると女子学生は足を負傷してでもパンプスを履かざるを得なくなってしまう。

正直、パンプスは苦痛

パンプスがそんなに苦痛か、というと、靴の中では殺傷能力が高い方である。これは他人への、という意味ではなく自分へのだ。他人を殺傷したいならカウボーイが履いている、かかとにピザカッターがついている奴を履いた方が良い。

狭いつま先に足の指が密集されるため、私もよく爪で隣の指を切って足を血だらけにしていたし、伸縮性にかける素材のため、あわないパンプスだと試着の時点で靴擦れが出来るレベルなのだ。

世の中には素肌に荒縄で亀甲縛りを施し、その上に上等なスーツを羽織って出社している人も多いと思う。とても痛いだろうが、それは強制されたわけではなく、その人が好きで楽しいからやっているのだ。

つまり、好きでもない上にとても痛いパンプスを強制で履かなければいけないというのは、上等なスーツの下が亀甲縛りなことよりも「異常」なことというわけだ。

この運動はすぐに広まり、いきなり国会でも議論されたという。これにより「厚労相がハイヒール強要を容認」という見出しのニュースまで踊り出ることになった。

完全に自由と言われても困るのでは?

「厚生省に、女がハイヒールを履かないと死ぬ病の人が!?」と驚いたが、記事をよく見ると見出しほどのことはなく、厚労相の発言は「これは社会通念に照らして業務上、必要かつ相等な範囲かと、この辺なんだろうと思います」というかなりボンヤリしたものであり、どっちでも良い事を聞かれた私のリアクションに似ている。

しかし「ハイヒールが履けない女は何やってもダメ」などと強い事を言っているわけではないが、「業務上必要ならパンプス履くべきだろ」という「容認」に聞こえなくもない。すぐさま「業務上ハイヒールが必要な仕事って何だよ」という疑問が挙がり、「SMの女王様」「(ハイヒールでキレッキレに踊る)perfume以外ありえない」などの声が相次いだ。

この社会問題がすぐ大喜利になってしまうのは良くも悪くも「ザ・ツイッター」という感じだ。

確かに「業務上必要」となると、まだかかとにピザカッターがついている靴の方が「ピザを食う時」必要な気がする。

ただ、靴や服装を完全に自由化し、何でもOKにすれば良いかというと、それはそれで問題が起きると思う。ファッションに疎くコーディネートが苦手な人間からすれば、職場に何を着ていいのか全く「指針」がないというのは迷子になるし、接する側としても、車を買いにいってディーラーが、イモ―タンジョ―の完コスで出てきたら「キャデラックしか買うことを許されないのか」と委縮してしまう。就活マナー本に「俺の考えた最強の就活ファッションで挑みましょう」とだけ書かれていても逆に困るだろう

着る側としても、それに接する側としても、社会において服装にある程度規定や模範があるというのはメリットでもあるのだ。

そもそも規定や常識というのは、秩序を作ることにより問題を減らすためにあるものなのだ。しかしそれが元で「足を負傷する」という「問題」が起こっているなら本末転倒なので、やはり解消はすべきなのだろう。

極論に流れない寛容さが足りない

おそらく「#KuToo」を提唱している人も「ドラゴン柄のコンバースで就活したい」と言っているわけではないのだ。最近は「パンプスに見えるスニーカー」なども存在するし、パンプスでなくても地味な靴はいくらでもある。そのような靴を履いていても「パンプスじゃないから非常識」と見るのをやめてほしいという話だろう。

ちなみに私が会社員時代履いていたパンプスだが、黒の革靴ではあったが、つま先は限りなく丸く、ヒールはなきに等しい、今思えばあれはパンプスだったのか、70過ぎのババアが旅行に行くときに履くヤツなんじゃないか、という代物であったが、特に何も言われなかった。

「#KuToo」が求めるのも、そのぐらいの「寛容さ」なのではないだろうか。

【お知らせ】
連載「カレー沢薫の時流漂流」の掲載場所を変更します。
→ 新しい掲載場所はこちら https://news.mynavi.jp/series/jiryu_hyoryu