観光輸送に力を入れ始めた西鉄の思惑

観光輸送に力を入れ始めた西鉄の思惑

2018.01.08

西日本鉄道(西鉄)は2017年4月、「2018年度末に、本格的な観光列車を導入する」と発表した。インテリアには沿線地域の素材を取り入れ、さらに地元の食材を活用した料理を提供し「地域」を感じさせる列車を目指すという。いわゆる「レストラントレイン」である。

導入の目的は、利用客の沿線地域での消費、地域の店舗・企業などの販売拡大支援や、あるいは情報発信による観光客の増加、沿線イメージ向上による居住人口の増加などへの期待だ。

車両は既存の電車の改造。天神大牟田線(西鉄福岡〜大牟田間)での運行が予定されており、2017年度中には設計を固め、2018年度に車両改造を実施するとしている。ほどなく、車両のイメージやネーミングが発表されよう。

2本の観光列車「旅人」「水都」

西鉄が観光客をターゲットとした列車を投入するのは、これが初めてではない。

2014年にまず、太宰府の観光活性化を目的として「旅人(たびと)」を8000形電車の改造でお目見えさせた。8000形は2人掛けの転換式クロスシートを備えた天神大牟田線の特急用電車で、都市間輸送や通勤輸送に活躍したタイプだ。

改造内容は大規模なものではない。車体は太宰府をイメージさせるイラストでフルラッピング。車内の化粧板も各車ごとに異なる和文様柄に変更し、6両編成中1両の一部座席を撤去して、観光PRコーナーを設けるといったものであった。

この「旅人」は太宰府を訪れる観光客にアピールしたが、観光専用でもない。西鉄福岡(天神)~太宰府間の急行や、西鉄二日市〜太宰府間の普通へ重点的に運用されたものの、他の8000形と同様、従来通りの通勤・通学列車にも使われている。

「旅人」に続いて、2015年には同じく8000形の改造で「水都」も登場した。これは水郷として知られる柳川への観光をアピールするための列車で、デザインは柳川にふさわしいものとされたが、基本的な改造の方針は「旅人」と同じ。車内設備的に、通勤・通学列車に充当しても差し支えないようにされ、実際には特急中心に運用されている。

左:「水都」車内に設けられた観光PRコーナー。柳川の文化財のレプリカや特産品、パンフレットなどが置かれている。右:天神大牟田線を走る「水都」。主に特急に使われる

ただ8000形は、全部で6両編成6本があったうち、「旅人」「水都」へ2本が改造された頃には、後継車への完全な置き換えがすでに検討されていた。観光列車そのものは好評であったため、3000形に引き継ぐことになり、2017年7月には新「水都」、同9月には新「旅人」が登場している。

いずれも、改造の方向性は8000形と同じ。充当される列車は西鉄の公式サイトで公表されているが、やはり観光専用ではなく、通勤・通学列車にもそのまま使われている。

なお、「旅人」「水都」ともに、西鉄の一般特急列車と同じく、特別な料金や予約は必要なく、乗車券だけで自由に乗車できる。

都市間輸送の伸びは期待できず

西鉄天神大牟田線は、鹿児島本線に対抗し、福岡市と久留米市、大牟田市を結んで電車を高速・高頻度で運転して、ビジネス客のシェアを奪おうと1939年に全通した路線だ。戦後も一貫して、8000形のような長距離輸送に向いた快適な特急用電車を投入してきた。

左:大牟田駅で発車を待つ「水都」。この駅から乗る日中の利用客は、決して多くはない。右:橋上駅化が完成し、面目を一新した西鉄柳川駅は観光拠点として機能

太宰府天満宮がある太宰府への支線を建設したり、鹿児島本線のルートから外れた柳川を経由したりするなど、独自の経営施策も採られた。しかし、基本的には福岡県内の都市間輸送、および福岡市などへの通勤・通学輸送を担う鉄道として機能してきている。

ただ、肝心の都市間輸送が、最近かげりを見せ始めている。特に産業都市大牟田の衰退は著しく、10年前には約13万人あった人口も11万人台にまで落ちこんできており、10万人以上の都市としては、全国的に見ても人口減少率、高齢化率が高い。西鉄大牟田駅の1日平均乗降客数も、10年間で約9500人から約8500人に落ちこんだ。

久留米市の人口は約30万人で推移してきているが、町の中心部にある西鉄久留米駅は、JR久留米駅と比べて立地条件が良いにもかかわらず、1日平均乗降客数が10年で約4万人から約3万3000人と、比率で言えば大牟田駅以上に落ちこんでいる。九州新幹線が開業し所要時間では圧倒的に有利になったことや、となりの花畑駅周辺が再開発され、同駅に利用が分散したことなどが要因として考えられる。

観光輸送に活路を見出す?

太宰府駅は、観光地としての装いを整えている

こうした事情が、西鉄をして、それまであまり顧みてこられなかった観光輸送へ目を向けさせたと考えられよう。幸い、九州へのインバウンド客の入れ込みは好調で、太宰府や柳川では外国人観光客の姿が非常に目立つようになった。

太宰府は太宰府天満宮を模した駅舎で、記念撮影スポットとして人気の的となっている。西鉄柳川駅も2015年に橋上駅化が完成し、観光案内所や「川下り船」の乗船券売り場などが入って、観光客を迎え入れる体制を整えた。両駅とも、1日平均乗降客数は微増微減を繰り返しており、まず堅調と言えよう。

2018年度末に登場予定の「新・観光列車」は「旅人」「水都」とは異なり、特別料金を必要とする観光専用列車となることが予想される。列車1本で運べる旅客数は多くはないとは言え、観光地を内外へアピールする効果は大きいだろう。

先行例としては、西武鉄道の「西武 旅するレストラン 52席の至福」が挙げられる。そちらも地元の食材を活かした料理を提供する「レストラントレイン」で、秩父への観光をアピールする存在として、人気を集めていると聞く。

首都圏と九州とでは事情が少々異なり、西鉄の新・観光列車のメインターゲットは、やはり「近場」の海外からの観光客となろうか。「旅人」「水都」の車内には、英語、中国語、ハングルなどで書かれた観光パンフレットが完備されているなど、対応はすでに十分と見た。

左:「旅人」の車内。特急用電車から、大きくは改造されていない。右:太宰府線を走る「旅人」。普通にも充当される

どのような列車がデビューするのか。発表を楽しみに待ちたい。

SNSでバズを起こせ! メルカリ流 “違和感”マーケティング

SNSでバズを起こせ! メルカリ流 “違和感”マーケティング

2019.01.24

フリマアプリを運営するメルカリが新聞折り込みチラシを配布

なぜリアル店舗のようなチラシ広告を出したのか

理由を聞いていくなかで同社のマーケティング戦略が見えてきた

問:次のアイテムのなかから、フリマアプリ「メルカリ」で販売されたことのあるものを選びなさい。

・ダウンジャケット
・ヒト型ロボット
・トイレットペーパーの芯
・クルマ
・イヤホンの左側

おわかりいただけただろうか。答えは「すべて」である。現時点では売り切れかもしれないが、上記はすべてメルカリで販売された実績のあるアイテムだ。

さまざまな商品が売買されているメルカリとはいえ、まさか「トイレットペーパーの芯」が売られているとは、よほどのヘビーユーザーでなければ知らないのではないだろうか。

もちろん筆者も知らなかったが、2018年12月12日に配布された1枚の新聞折り込みチラシが、その事実を教えてくれた。それは、メルカリが北海道と愛知県で計192万部配布した広告チラシだ。

紙面上では、トイレットペーパーの芯やクルマがメルカリで売られていたことを紹介していたのだが、東京在住の筆者は配られたチラシを直接見たわけではない。「メルカリが新聞折り込みチラシを配布している」という意外性がSNSで話題を呼び、仕事中Twitterをいじくりまわして遊んでいた筆者の元にも情報が届いたのである。

はたして、アプリ上でサービスを展開するメルカリが、なぜリアル店舗のような折り込みチラシを配布したのだろうか。

メルカリが配布した新聞折り込みチラシの例。まるでアパレル広告のようだ
裏面には、初心者でも使えるようにアプリのマニュアルが紹介されている

「スタンダードからいかに離れるか」が、おもしろさを生む

「端的に言えば“お茶の間の会話”を増やしたいと考えたためですね」

株式会社メルカリ 執行役員 CMOの村田雅行氏は、新聞折り込みチラシを配布した理由について、そう話す。

株式会社メルカリ 執行役員 CMOの村田雅行氏

2013年7月にサービスを開始したメルカリのアプリダウンロード数は、世界合計で1億超。また、累計流通額は1兆円を超えており、全国レベルでその名を轟かせている。

「ただ、月間のユニークユーザー数は1100万程度。ダウンロード数を考えるとまだまだ伸びしろがあるはずなのです。そのため、まだ取り切れていない、シニアを中心とするユーザーを取り込むためのアプローチを実施することに決めました」

アプリの存在は知っているが、普段からメルカリを使っているわけではない。そんな、シニアをはじめとする“お茶の間ユーザー”を取り込むべく企画されたのが「新聞折り込みチラシ」だった。さまざまなマーケティングを行っている同社ではあるが、新聞折り込みチラシの配布は今回が初めて。そのため、まずはテストマーケティングとして、限られたエリアでの配布が行われた。

だが、シニアへのアプローチは何も折り込みチラシに限らない。テレビCMはもちろん、街頭配布やポスティングなど、ほかにも宣伝手法はあったはずだ。なぜ折り込みチラシにこだわったのだろうか。

「1つのコンテンツとして完結しているところがポイントでした。新聞は、自ら購読して情報を取得する非常にポジティブな媒体。毎日目にするそのコンテンツにメルカリの折り込みチラシを入れることで、“違和感”を生み出したかったのです」

また村田氏は、チラシだからこそ違和感を生み出せたのだと話す。

「今の時代、いかにSNSで話題にしてもらえるかが大事です。そのためには普通とは違うことをやらなければなりません。違和感は、多くの人が認識する“スタンダード”がなければ作れないと考えています。いかに基準から大きな振れ幅があるか。それが驚きやおもしろさにつながるのではないでしょうか。そういう意味で、折り込みチラシには基準があります。『医薬品系だったらこんなチラシ』『スーパーのチラシはこんなもの』というイメージが、多くの人のなかで醸成されているからこそ、イメージからかけ離れたクリエイティブは一層際立つはずだと、新聞の折り込みチラシを実施したのです」

例えば街頭配布であれば、コスプレをしたり、奇抜な宣伝車で商品サンプルを配ったり、アメニティを同封したりと、工夫されているものが多く、普遍的な基準のようなものが思い浮かびにくい。あえて一般的な街頭配布の例を挙げるとすれば、ポケットティッシュと答える人が多いだろうか。だが、ポケットティッシュ以外のものを配っていたら、それだけで大きな話題を呼ぶかと言えば、おそらく難しいはずだ。

つまり、スタンダードがあるからこそ、違和感を与えて記憶に残るような手法を実施できると、数あるアプローチのなかから村田氏は折り込みチラシを選んだというわけだ。

そもそも、実店舗を持たないメルカリが折り込みチラシを配布するというだけで、1つの違和感を与えられるだろう。そして「徒歩0分! スマホの中でオープン!」といった目を引く謳い文句が、違和感をますます際立たせる。

「違和感を与えるために、コピーや商品ラインアップは工夫しましたね。今回、3タイプのチラシを作成したのですが、“メルカリだからこそできるラインアップ”をあえて出すようにしました。例えば、意外性のあるものでは、トイレットペーパーの芯やクルマ。実際にメルカリで売られていたことがあるんです」

今回作成されたチラシは「ファッション」「家電」「スーパー」の3タイプ。意外性のある商品ラインアップに加えて、北海道では日本ハムファイターズのユニフォーム、愛知県では中日ドラゴンズのユニフォームなど、地域に根付いた商品も掲載しており、そのような遊び心も、SNSで話題になるために必要なのかもしれない。

家電パターンのチラシ。「徒歩0分! ~」のコピーが目立つ
「トイレットペーパーの芯」を掲載したパターンのチラシ。2つのチラシをよく見比べると、ユニフォームで使われている写真が違う。なお、北海道と愛知県を選んだ理由は、「地場新聞の影響力が強いエリア」だからだという

結果として、違和感を覚えた消費者は、Twitterにチラシの画像を投稿。狙い通り、SNSでバズらせることに成功した。

しかし、SNSで話題になっても、ターゲットにしているシニア層にはあまり関係がないのではないだろうか。

「シニアや中高年の方々でSNSをやっている人は意外と多いんですよ。積極的に発信をしている人はあまり多くないですが、情報収集として活用している人は少なくないですね」

ちなみに、肝心の折り込みチラシの効果は、「すべての数字の集計が終わっているわけではありませんが、チラシを投下したエリアでは、いい成果が出ています」とのこと。データとしても、チラシの影響を確認できたという様子だった。

攻める姿勢が生み出したもう1つの広告

今回のようなアプローチは、SNSが普及した今だからこそ可能な新しいマーケティングだ。そして、メルカリではSNSでのバズを狙った取り組みがもう1つ。2019年1月1日からスタートした『#はじメル』だ。

はじメルは、「三日坊主でもいいから、とにかく新しいことをはじめる人を応援する」というコンセプトで展開しているキャンペーン。特設サイトを開設し、1月3日には新聞の一面広告を、1月5日からはテレビCMを放送開始した。

そのなかで、一体なにがSNSで話題になったのかというと、これまたアナログな「新聞広告」である。

「一般的に1つのクリエイティブで進める新聞広告を、あえて3タイプ制作し、首都圏・東日本・西日本で分けて配布しました。3枚の新聞広告をつなげるとメルカリの『m』が浮かび上がるというデザインなのですが、1枚だけ見ても、“つなげたら何か起きそう”なデザインにすることで、それを発見した人がTwitterに思わず投稿したくなるような仕組みを作っています」

新聞広告を3枚並べると「m」の文字が浮かび上がる

思わせぶりなデザインにするという“ヒント”を提供しておき、あとは何も言わずにユーザーの反応を待つ。離れたエリアの新聞を手に入れるのは難しいので、ほかのデザインが気になった場合は、自然とオンライン上での情報収集が開始されるだろう。そうして、SNSで活発なやり取りが発生するというわけだ。

「最初はもっと控えめのデザインだったのですが、それじゃダメだと言いましたね」

穏やかな口調ではあったが、村田氏の言葉からはクリエイティブに対してのこだわりを強く感じた。

「折り込みチラシのときもそうですが、守りに入ったら企業は終わると考えているので、常に攻め続けたいと考えています」

クリエイティブに対して攻めの姿勢を崩さない村田氏。それを象徴するエピソードとして、折り込みチラシのプロジェクトのキックオフ時には、「私をクビにする覚悟で仕事をしてほしい」とメンバーに伝えたのだという。

「もちろん、ほんとうにヤバいときは止めますよ。ただ、メンバーがリスクを考えてしまうと、どうしても“置きにいく”ようなアイデアになりがちです。責任なら私が取るので、どんどん攻めてほしいというメッセージですね」

置きにいくクリエイティブでは、SNSでバズらない。メンバーが自由にアイデアを出せる環境整備こそ、尖ったクリエイティブを生み出すのに必要なことなのだろう。

2019年はメルカリの内面を伝える年に

今回、折り込みチラシと新聞一面広告で、SNSでバズらせるマーケティングを実施したメルカリ。折り込みチラシに関していえば、まだテストマーケティングが終わった段階である。今後は全国的に折り込みチラシの配布を行うのだろうか。

「明確な方針はまだ決まっていませんが、折り込みチラシについては、読み物としてお客さまから期待されるコンテンツにしていきたいと考えています」

ただし、「今日は○○が特売」「○○が新発売」といったように、新聞チラシは日々情報が更新されるから読み物として成立する。タイムリーな情報をチラシで打ち出せないメルカリは、どのようなコンテンツにしていくのだろうか。

「今回折り込みチラシで意識したことの1つに、商品をたくさん入れるという点がありました。実際にメルカリで何が売られているかまでは知らない人が意外と多いんですね。そのような人からすると、トイレットペーパーの芯が売れることは1つの発見になるでしょうし、自分の家にある家電がいくらで売れるかということも新しい発見です。そのように、ほかにも、まだまだ知られていない情報があるので、継続的にチラシをやると決まったら、もっとメルカリの内側を知ってもらう情報を提供していきたいですね」

メルカリの内側を知ってほしいと話す村田氏。実は、はじメルにも同様の意図があったという。

「メルカリを使えば『新しい趣味を始める』ことへのハードルを下げられると伝えたかったのです。例えば、ゴルフを始めようと考えたら、ゴルフクラブのセットを購入する必要がありますよね。それが仮に10万円であれば、『ちょっとやってみようかな』程度に思っている人からすると、やはりハードルは高い。しかし、メルカリを使うことで、まずゴルフクラブを5万円で買える可能性があるのです。そのうえ、5万円で売られているのであれば、それに近い金額で売却できることも意味します」

5万円でゴルフクラブを買ってみたはいいものの「あまりおもしろくないな」と感じた場合、4万5000円で売却できれば、5000円の出費でゴルフを体験できるわけだ。

「また、メルカリにはバーコード出品と呼ばれる機能があって、バーコードを読み取るだけで商品情報を自動入力してくれるんです。値段も提案してくれるので出品が楽なのですが、最近では本を買うときにまずはバーコード出品を行う人が多いようですね。ちょうど読み終わったくらいに売却できて便利なんです。期限を決めることで、読まないといけないというプレッシャーにもなりますし、2000円の本を1500円で売却できれば、500円で本が読めるわけです」

何か買うときに、メルカリでまずいくらで売れるかをチェックする。そして、使わなかったり、一度使って満足したりすると、メルカリで売却するという消費行動が増えているのだ。その結果、購入のハードルが下がるので、二次流通が一時消費を活性化させる可能性もあるだろう。

「このような使い方の訴求は、継続してやっていきたいなと。そしてゆくゆくは、メルカリをライフインフラのようにしたいですね」

村田氏は展望を語る。

「認知はすでに獲得しました。次はメルカリの内面をもっと外に出していくフェーズです」

2018年には株式を上場し、気流に乗るメルカリ。決して“置きにいかない”同社のマーケティング戦略から、次はどんなアイデアが飛び出すのだろうか。2019年も同社の尖った広告が、SNSを騒がせるかもしれない。

上場後振るわぬソフトバンク、次は「行政指導」

上場後振るわぬソフトバンク、次は「行政指導」

2019.01.24

ソフトバンクの通信障害、総務省が行政指導へ

再発防止のためのさまざまな対策立案を支持

上場前後で「運がない」ソフトバンクに求められるもの

総務省は1月23日、昨年12月に大規模な通信障害を起こしたソフトバンクに対して行政指導を行った。

通信障害は、ソフトバンクのLTEに関する交換機の不具合が原因で起こったもの。それによって同社の4G LTE網に障害が発生し、音声・データ通信ともに圏外になる、もしくはつながりにくい状態が長時間続き、大きな話題になっていた。

通信障害は12月6日の13時39分頃発生し、その後同日18時4分頃まで、4時間25分に及び、約3060万人の利用者に影響を及ぼした (ソフトバンク ニュースリリース)

総務省は今回、同社の代表取締役取締役社長執行役員兼CEOの宮内謙氏宛に「電気通信事故に関する適切な対応及び報告について」と題した文書を提出。

ソフトバンクの宮内謙代表

文書では、ソフトバンクが2018年中に同件を含めて3回の重大事故を発生させていることを挙げ、「このような事故の発生は利用者の利益を大きく阻害するもの」とし、社内外の連携体制の改善や利用者への周知内容・周知方法の改善、通信業界内での教訓の共有等の実施を勧告。さらに、それぞれの具体的措置の内容を2月末までにまとめ、報告するよう義務付けた。

携帯電話は、通話やメッセージのやり取りはもちろん、決済サービスや災害時の情報収集ツールとして、今や国民のライフラインになっている。

総務省は同文書で「事故における教訓を業界全体で共有することが重要である」ともしており、今後の再発防止策等の詳細について、ほかの携帯電話事業者に説明し、情報共有する機会を設けることも求めた。

昨年末に鳴り物入りで上場したが、なかなか株価が振るわないソフトバンク。その背景には、通信障害や「PayPay」のクレジットカードの不正利用、さらには同社が通信設備を使用している中国・ファーウェイの米中対立やCFOの逮捕などの問題などが影響していることだろう。

ソフトバンクグループは昨年11月に行われた2018年度第2四半期決算説明会で、「RPA(Robotic Process Automation)の導入により通信事業の人員を削減し、新規事業に力を入れていく」としていたが、新規事業の前に、まずは逆風吹く通信事業の早急な立て直しが求められている。