日本に専売店60店舗? 「ジュリア」発表のアルファロメオが強気な理由

日本に専売店60店舗? 「ジュリア」発表のアルファロメオが強気な理由

2017.11.09

アルファロメオが強気だ。フィアットやアバルトなどを手掛けるFCAが持つブランドの1つだが、このほど日本で専売店60店舗を整備する方針を打ち出した。新車「ジュリア」の発表と同時に強気の姿勢を鮮明にしたアルファロメオだが、その勝算は。FCAジャパン取締役で営業本部長の牛久保均氏に聞いた。

FCAジャパン取締役で営業本部長の牛久保均氏

ジュリア導入でディーラー網を再構築、専売店設置へ

アルファロメオの新車「ジュリア」の発表会場は、記者席が一杯になるほど熱気を帯びていた。式次第は、FCAジャパン代表取締役兼CEOのポンタス・ヘグストロム氏による新車紹介に加え、アルファロメオで外観(エクステリア)デザインのチーフデザイナーを務めるアレッサンドロ・マッコリーニ氏がイタリアから来日し、107年に及ぶ同社の伝統と、受け継がれてきたデザインの系譜を熱く語った。

FCAジャパンが10月に発売したアルファロメオ「ジュリア」

ジュリア導入に寄せるFCAジャパンの期待が伝わる新車発表会であった上、さらに関心を呼んだのは、これを機にアルファロメオのディーラー網を再構築し、専売店を日本全国で展開するとの発表であった。

アルファロメオは「156」(1997~2005年)や「147」(2000~2010年)のあと、「ミト」や「ジュリエッタ」を日本に導入しているが、1980年代後半に登場した「164」以降の3桁数字の車名を使った時代に比べ、存在感が薄まっているのは事実だろう。そこに、専売店での販売網構築という話が出てきたのだ。FCAとして、フィアットやアバルトと併売するのではなく、単一ブランドでの販売店で商売を成り立たせていけるのか、という心配や驚きがあった。

「ジュリア」から変わるクルマづくり

これには、アルファロメオという伝統の銘柄をいかに復活させるかについて、イタリア本社が動きだしたことが関わっていそうだ。新型ジュリアは、フィアットの部品を共有した前輪駆動方式を止め、後輪駆動のプラットフォームを開発し、採用した車両だ。

「ジュリア」はアルファロメオの伝統を再び輝かせられるか

エンジンも独自に新開発し、これに8速オートマチックトランスミッション(自動変速機)が組み合わされる。その自動変速機は、前輪と後輪の重量配分を50:50に近づけるため、後輪を駆動するデファレンシャル近くに配置され、まるでスポーツカーのような搭載方法を用いている。例えば、最低でも1,000万円近い日産自動車「GT-R」が、この方式を採用している。

販売価格が446万円からという4ドアセダンのジュリアに、そうした特殊な変速機搭載方法を用いてまで、前後重量配分の最適化にこだわり、走行性能の高さを追求した新車開発を行ったことを考えると、新車発表会場での熱気も、さもありなんと思うのである。

前輪と後輪の重量配分を50:50に近づけるべく工夫された「ジュリア」

アルファロメオ専売店設置は必然、気になる採算性は?

より大衆的なフィアットとは、採用技術を別にしつらえたアルファロメオの誕生には、販売する店もまた、別仕立てが必要になった。こう聞けば、専売店化の話も筋道が通ってくる。だが、まだ発売された新車はジュリアのみである。経営は成り立つのだろうか。牛久保氏は次のような手立てを語った。

「来年の早い時期には、ジュリアに加え『ステルヴィオ』も発売となることは、ジュリア発表会の場でCEOのポンタス・ヘグストロムが申し上げています。とはいえ、現状で新車が1台しかないところで経営が成り立つのかという点について、正直、私も厳しいと考えています。そこで、当初の44店舗の専売店については、ほとんどが既存のディーラー様にお声を掛けさせていただいています。そして、これまで販売されたアルファロメオ車のサービス売り上げで補完していただくように考えています」

来年の早い時期には、アルファロメオ初のSUV「ステルヴィオ」も発売となる(画像提供:FCA)

点検や整備、あるいは修理といった納車後の維持のための売り上げは、無視しえない金額に達する。例えばフォルクスワーゲンは、初代「ビートル」を含め、長く乗ってもらうこともディーラーの売り上げに貢献していると話す。そのため、ことに欧州の自動車メーカーは、古いクルマの部品をなお供給し続けている。

サービス事業の売り上げを当てにすることにより、アルファロメオの専売店化を既存ディーラーから推進することは、無理のない筋書きなのだ。

赤と黒の外観、営業トレーニングはリッツ・カールトンで

アルファロメオ専売店は、どのような形で始まっているのか。店の外観は赤と黒で統一され、そこにアルファロメオの文字と、アルファロメオのロゴが配されている。店内は、サローネ・ロッソ(赤い客間)を基軸に、ホテルのラウンジのような空間を演出しているという。牛久保氏は狙いを次のように語った。

赤と黒で統一された専売店の外観。画像は2017年10月にオープンした国内8店舗目となる専売店「アルファロメオ小山」(栃木県)だ(画像提供:FCAジャパン)

「黒を敷いた店内の目立つ場所に最新のクルマを置き、これまでも店内にソファーは置いていましたが、そこをよりくつろげる空間としたり、コーヒーバーを設けたりして、VIP感覚を味わっていただけるようにしています。もちろん、携帯電話などの充電コンセントや無料Wi-Fiなど、日常的にお使いの機器を不便なくご利用いただけるようにもしています」

「スタッフはジャケットとスラックスの姿で、ネクタイには色を指定するなど、フィアットでは親近感を出すためポロシャツでもかまわなかったですが、そこを明確に分けています。そうした営業の方々のトレーニングを、リッツ・カールトンで開催するなどして、これまでとは違った顧客満足をいかに高めるかに取り組んでいます」

ネット普及で変わるクルマの買い方、販売店は“一期一会”

同時に、CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネージメント)の一環として、ネットでの問い合わせに対する迅速な対応も心掛けているという。

「インターネットでお問い合わせをいただいたお客様に、いかに早く対応するか。例えば米国では、ネットでのカタログ請求に24時間以内で対応することを行っています。一方、国内では、まだそこまで意識が高まっていない面がありました」

「また米国では、10年前には5.4回の来店で(クルマの)購入を決める傾向でしたが、今日では1.7回に来店回数が減っています。それは、事前にネットで情報を得た上で、実際にクルマを見てみなければわからない、質感、肌触り、走りの楽しさなどを(実際に来店して)確認するだけとなっているからです」

顧客がクルマの購入を決めるまでに来店する回数は減っている(画像はアルファロメオ専売店の内観、提供:FCAジャパン)

「国内市場も、そうしたお客様の動向に適した店側の対応ができるようにしていかなければなりません」。このように牛久保氏は付け加える。

先進装備を充実し、レースの栄光を盛り込む

接客と同時に、新しいアルファロメオをどのように売っていこうとしているのか。今年から、ブランドコミュニケーションテーマとして「IQ/EQ」を打ち出している。IQは知性、EQは感性を意味する。

「IQの面では、技術を駆使し、これまで不十分であった安全装備の充実を推し進めていきます。EQはアルファロメオらしい感触や臭い、あるいは走行感覚といったことになります。例えば、ドイツのニュルブルクリンクの周回タイムにおいて、市販のセダンとしてジュリアもステルヴィオも最速を記録しています。かつてのレースにおける栄光の歴史を、ブランドとして押し出していきたいと考えています」

「競合となるメルセデス・ベンツ、BMW、アウディなどに対しても、乗って楽しいということを訴えていきたいと思います」

乗って楽しいクルマだという「ジュリア」(画像はジュリア ヴェローチェ)。都内を試乗していると、すれ違う歩行者からの熱い視線を感じることが何度かあった

ジュリアの開発では、最上級の高性能車種である510馬力エンジンを搭載した「ジュリア クアドリフォリオ」をまず作り上げ、その技術をベース車種のジュリアに展開させる手法を採っている。ここは、ベース車種にサブブランドとして「AMG」(メルセデス・ベンツ)や「M」(BMW)といった高性能車種を追加でそろえるドイツメーカーとは、やり方が異なるという。

ドイツ車と比較する顧客も

さて、まだ今年8月から始まったばかりの専売店展開だが、手応えはどうだろうか。

「ジュリア発売の10月のフェアなど、2週間で3,000人の来場をいただき、300台の受注残を得ました。来場されたお客様は、メルセデス・ベンツ、BMW、レクサスなどにお乗りの方が見られ、比較していただいているのがわかりました。そこに、手応えを感じています」

「販売店からは、従来はフィアットやアバルトとの併売であったため、どちらに関心のあるお客様か分かりかねるところがあったのが、専売店化により分かりやすく、楽になったという声が出ています。こうしたことから、アルファロメオの専売店化は、やるべきであったし、的を射た戦略だったと自信を深めています。あとは販売台数という結果だけなので、ドキドキもしています」(牛久保氏)

牛久保氏はアルファロメオ専売店化に手応えを得ている様子。気になるのは「ジュリア」(画像)の売れ行きだ

ドイツ勢が形成するトップ集団に肉薄できるか

専売店化は、来年2018年中に60店舗へと拡大する計画がある。

「FCAジャパンは直営店を持っていませんので、現在、都心や横浜の中心部がディーラー網の空白地帯となっていて、そこに課題を残しています。出店のお話はいただいていますが、ジュリアや、この後に導入となるステルヴィオの販売動向を見てというのが、出店の判断のしどころとなっているようです。今後、テレビコマーシャルを増やし、自動車雑誌などでも記事が掲載されるでしょうから、そうした効果も待ち遠しいところです」と、牛久保氏は期待する。

では、ドイツの競合が鎬を削るDセグメントで、アルファロメオはどこまで食い込めるのか。牛久保氏は「販売店数でドイツ勢の4分の1ほどですから、Bクラスのトップを狙いたい。それが現実的な目標になるでしょう」と話す。ジャーマンスリーが形成するトップ集団の後に付けたいというのがアルファロメオの目標だ。

ドライバー中心という考えから、人とクルマが一体になれるクルマ作りをはじめたアルファロメオ。第1弾のジュリアは、そんな期待に応えるであろう、壮快な運転を楽しませるクルマである。

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2019.06.17

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放置されていた不寛容? 国会まで届いた「パンプス強要」騒動

カレー沢薫の時流漂流 第47回

放置されていた不寛容? 国会まで届いた「パンプス強要」騒動

2019.06.17

最近女性の間で「#MeToo」ならぬ「#KuToo」運動がにわかに盛り上がっている。

「#KuToo」とは「靴」と「苦痛」をかけており、職場や就職活動で、足を痛めるパンプスやヒール靴の強要をやめようという運動である。

そもそもそんなの誰も強要してねえよ、と思われるかもしれない。確かに規定として靴の形状やかかとの高さまで定めている会社はレアだろう。しかし、私の元いた会社でも、規則があるわけでも、誰に言われたでもなく、みな一様に黒のパンプスを履いていた。それが「暗黙のルール」であり、それ以外は「非常識」と見られる風潮は確かにあるのである。

これが就職活動になると、パンプスを履いていないだけで「こいつは常識がない」と見なされ不採用になってしまうかもしれない、ということだ。そうなると女子学生は足を負傷してでもパンプスを履かざるを得なくなってしまう。

正直、パンプスは苦痛

パンプスがそんなに苦痛か、というと、靴の中では殺傷能力が高い方である。これは他人への、という意味ではなく自分へのだ。他人を殺傷したいならカウボーイが履いている、かかとにピザカッターがついている奴を履いた方が良い。

狭いつま先に足の指が密集されるため、私もよく爪で隣の指を切って足を血だらけにしていたし、伸縮性にかける素材のため、あわないパンプスだと試着の時点で靴擦れが出来るレベルなのだ。

世の中には素肌に荒縄で亀甲縛りを施し、その上に上等なスーツを羽織って出社している人も多いと思う。とても痛いだろうが、それは強制されたわけではなく、その人が好きで楽しいからやっているのだ。

つまり、好きでもない上にとても痛いパンプスを強制で履かなければいけないというのは、上等なスーツの下が亀甲縛りなことよりも「異常」なことというわけだ。

この運動はすぐに広まり、いきなり国会でも議論されたという。これにより「厚労相がハイヒール強要を容認」という見出しのニュースまで踊り出ることになった。

完全に自由と言われても困るのでは?

「厚生省に、女がハイヒールを履かないと死ぬ病の人が!?」と驚いたが、記事をよく見ると見出しほどのことはなく、厚労相の発言は「これは社会通念に照らして業務上、必要かつ相等な範囲かと、この辺なんだろうと思います」というかなりボンヤリしたものであり、どっちでも良い事を聞かれた私のリアクションに似ている。

しかし「ハイヒールが履けない女は何やってもダメ」などと強い事を言っているわけではないが、「業務上必要ならパンプス履くべきだろ」という「容認」に聞こえなくもない。すぐさま「業務上ハイヒールが必要な仕事って何だよ」という疑問が挙がり、「SMの女王様」「(ハイヒールでキレッキレに踊る)perfume以外ありえない」などの声が相次いだ。

この社会問題がすぐ大喜利になってしまうのは良くも悪くも「ザ・ツイッター」という感じだ。

確かに「業務上必要」となると、まだかかとにピザカッターがついている靴の方が「ピザを食う時」必要な気がする。

ただ、靴や服装を完全に自由化し、何でもOKにすれば良いかというと、それはそれで問題が起きると思う。ファッションに疎くコーディネートが苦手な人間からすれば、職場に何を着ていいのか全く「指針」がないというのは迷子になるし、接する側としても、車を買いにいってディーラーが、イモ―タンジョ―の完コスで出てきたら「キャデラックしか買うことを許されないのか」と委縮してしまう。就活マナー本に「俺の考えた最強の就活ファッションで挑みましょう」とだけ書かれていても逆に困るだろう

着る側としても、それに接する側としても、社会において服装にある程度規定や模範があるというのはメリットでもあるのだ。

そもそも規定や常識というのは、秩序を作ることにより問題を減らすためにあるものなのだ。しかしそれが元で「足を負傷する」という「問題」が起こっているなら本末転倒なので、やはり解消はすべきなのだろう。

極論に流れない寛容さが足りない

おそらく「#KuToo」を提唱している人も「ドラゴン柄のコンバースで就活したい」と言っているわけではないのだ。最近は「パンプスに見えるスニーカー」なども存在するし、パンプスでなくても地味な靴はいくらでもある。そのような靴を履いていても「パンプスじゃないから非常識」と見るのをやめてほしいという話だろう。

ちなみに私が会社員時代履いていたパンプスだが、黒の革靴ではあったが、つま先は限りなく丸く、ヒールはなきに等しい、今思えばあれはパンプスだったのか、70過ぎのババアが旅行に行くときに履くヤツなんじゃないか、という代物であったが、特に何も言われなかった。

「#KuToo」が求めるのも、そのぐらいの「寛容さ」なのではないだろうか。

【お知らせ】
連載「カレー沢薫の時流漂流」の掲載場所を変更します。
→ 新しい掲載場所はこちら https://news.mynavi.jp/series/jiryu_hyoryu